房產營銷策劃方案書(房地產銷售策劃方案)

1.房地產銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內容：（一）市場調查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議 （二）目標客戶分析 經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內容：（一）銷售現場準備 （二）銷售代表培訓 （三）銷售現場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結 （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進服務 （七）階段性營銷方案調整 第三節(jié)：銷售策劃的內容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：（一）項目入市時機選擇 理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標客戶；4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。

推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署 房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制。

2.房地產營銷策劃方案

一、營銷策劃書的格式 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。

三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個產品在當前市場的規(guī)模。

（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場占有率的比較分析。

4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 5）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。

（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。

（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9）各競爭品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。 （1）公司產品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細節(jié)； 1。確定目標市場與產品定位。

2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

3。制定價格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現與廣告預算。

6。促銷活動的重點與原則。

7。公關活動的重點與原則。

（2）企業(yè)的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業(yè)目標。 銷售目標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。

為評估工作績效目標提供依據。 為擬定下一次銷售目標提供基礎。

（3）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。

②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。

分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。

③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。 （4）市場調查計劃 市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。

因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。

然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。

市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章摵献鲬?zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。

市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。

銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務損益預估 任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。

只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行。

3.求房地產營銷策劃書

XXX房地產營銷策劃書 目錄 一、活動目的 二、活動時間、地點 三、活動主題 四、活動內容 五、活動議程安排 六、促銷策略 七、展示物料及現場包裝 九、現場活動 十、其他工作 活動目的 · 整合前期品牌宣傳的資源，創(chuàng)造“XXX”正式開盤的轟動效應； · 充分利用選鋪活動的人氣烘托氣氛，達到銷售業(yè)績的突破； · 全方位的新聞炒作，擴大社會認知度 本項目計劃于2010年2月1日首期公開發(fā)售，為了能夠吸引在開盤當天有較多的客戶前往售樓部，以及規(guī)范整個銷售流程，從而制定開盤當天相關活動計劃，有效提高開盤當天現場成交率，為開盤熱銷打下基礎。

活動時間、地點 · 2010年2月1日9:30——12:30 · 開盤及抽獎活動儀式：售樓部外舞臺 · 選鋪：售樓部內 活動主題 ·財富“錢眼”在轉角，旺鋪開放日——XXX盛大開盤！ 活動內容 · 開盤儀式 （1）歌舞表演 （2）領導講話 （3）剪彩 （4）舞獅、鳴炮 · 客戶選房 · 全部成交客戶的抽獎活動 · 網絡、電視、新聞炒作 活動議程安排 · 開盤儀式（9:30—10:00） (1) 9:00—9:30 工作人員、物料準備到位，音樂響起 （2） 9:30—12:30 歌舞表演 （3） 9:30—9:35 主持人宣布儀式開始，并介紹領導 （4） 9:35—9:45 由開發(fā)商領導致辭 （5） 9:45—10:00 剪彩儀式開始，精彩舞獅，禮炮齊鳴，音樂響起 · 選鋪及抽獎活動（10:00—12:30） (1)10:00—12:30 歌舞表演，主持人唱號，客戶按規(guī)定順序號進行換簽、選鋪 （3）10:00—12:30 客戶禮品贈送 （2）12:30 成交客戶的抽獎活動 · 促銷策略（保證開盤當天的人氣聚集） （1）購鋪優(yōu)惠 凡是在開盤三天內成交客戶，購鋪享受一次性98折，按揭99折， （2）購鋪抽獎 凡是換簽成交的客戶，均可參加開盤當天抽獎活動 特 等 獎： 數量1名 一 等 獎： 數量2名 二 等 獎： 數量5名 三 等 獎： 數量8名 居家禮品： 按購房數量確定（購房客戶均可獲得） （3）特價商鋪 在開盤當天推出一套特價商鋪提供客戶選擇，具體實施內容另附。 （4）歌舞表演 準備一些客戶互動小獎品：10元左右 數量50名 展示物料 · 宣傳資料：宣傳單張、折頁、報紙、戶型圖均擺放在客戶座位上； · 抽獎獎品：獎品擺放在舞臺顯眼位置（只有成交客戶才有資格抽取）； · 宣傳水牌：水牌擺放在售樓部外。

現場包裝 · 舞 臺：背景墻噴繪，獎品擺放，音樂 · 售樓部外：門口設置拱門，空飄；擺放花籃，紅地毯，帳篷；客戶簽到區(qū)、等候區(qū)、休息區(qū)、· 售樓部內：客戶選鋪區(qū)、簽約區(qū)、收款處、銷控板 現場活動 · 選鋪流程： 客戶簽到——排隊等候——進入換簽、選鋪——交款簽約——購鋪成交——抽獎活動 · 媒體計劃： · 參加單位和人員安排： · 物料、費用： 一、物料：客戶購鋪有機會獲得獎品，舞臺小禮品； 二、現場：當天現場舞臺表演，開盤當天物料費用； 三、宣傳：宣傳廣告、橫幅及不可遇見費用； 其它工作 · 開盤活動各執(zhí)行細案見附件一； · 人員分工安排見附件二； · 現場布置示意圖見附件三、舞臺背景墻效果圖見附件四、水牌等設計方案見附件五； · 抽獎券（含抽獎規(guī)則）、兌獎券文案、設計方案見附件六； · 舞臺表演節(jié)目單見附件七 ； · 售樓部現場（場內）音響由售樓部提供； · 為現場排隊等待購鋪的客戶提供水和凳子； · 活動餐費由開發(fā)商提供； · 所有工作人員必須嚴格對待工作。如有懈怠，一經發(fā)現，保留處罰決定； 活動小組工作人員手機必須24小時開機，確保聯系暢通，因通訊聯系不上造成失誤的，經濟損失或負面影響，公司將嚴肅追究有關工作人員責任。

2010年2月13日 附件一：（XXX開盤細案） 臺灣城開盤細案 （一）選房事項 1、選房資格：在2010年2月1日前來銷售部的客戶均可選鋪：持有預約號換簽、選鋪完后輪到非預約客戶選鋪。 2、開盤流程： 9:00 現場音樂響起，購鋪抽獎的獎品擺放在售樓部外，舞臺旁顯眼的位置，用紅紙標明獎品顯示，讓觀眾看清楚各種獎品的擺放。

9:30 準備工作完成，所有工作人員必須全部到位。現場工作人員安排客戶在指定的位置就坐等候，置業(yè)顧問給客戶派發(fā)飲用水、商鋪資料等，解答部分客戶的問題。

已預約客戶按照工作人員的喊號順序（客戶預約編號順序）進入售樓部換簽、選鋪；非已預約客戶在所有已預約客戶換簽、選鋪完畢后才能進入售樓部選鋪，即開放選鋪。 9:30 宣布開盤活動開始：開發(fā)商領導致辭。

9:45 舞獅采青，鳴禮炮。工作人員在舞獅采青完成后放禮炮；舞獅在采青后進入售樓部表演，把熱烈的氣氛延續(xù)到售樓部內。

9:55 主持人宣布特價商鋪購買規(guī)則、公布特價鋪號、價格、面積 10:00 抽取購買特價鋪的客戶 10:30 主持人介紹換簽、選鋪流程。在主持人介紹選房流程后，工作人員喊號，客戶按照喊號的順序進入銷售部進行換簽、選鋪，其余客戶繼續(xù)在銷售部外等待選鋪。

10:30 置業(yè)顧問依次接待進入售樓部選鋪的客戶。 （注：每次進入銷售部進行選鋪的客戶4名為一組，每組客戶的選房時間盡量控制在十分鐘之內。

選鋪成交以簽定認購書并收取定金為準；若同一組里有不同客戶選擇相同鋪號，那么預約順序號在前的客戶具有優(yōu)先的選擇權，鋪號一經選定即不得更改?？蛻暨x定某單位后，。

4.房地產策劃案怎么寫

房地產策劃案分類 一：全程綜合策劃案 這種策劃案指開發(fā)商從剛剛有意識要開發(fā)某個樓盤就已經與房地產營 銷策劃公司合作。

此種情況下， 營銷策劃公司充當的是一個全程咨詢顧問的角色。 在某種程度上可以說權利大，但責任也同樣重大。

對策劃公司的綜合素質要求也高。 二：中期介入型營銷策劃案 此種類型的策劃案一般出現于開發(fā)商對于樓盤的設計方案已經定稿， 甚至工程已經開始。

后尋找策劃公司為其進行營銷策劃。 或邀請多家策劃公司進行比稿， 最后選擇一家最滿意的公司為其進行營銷策劃。

三：單純營銷策劃案 這種策劃案出現在樓盤已經基本完工的情況下， 開發(fā)商才尋找策劃公司為其進行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全 程綜合策劃案的多種功能。只有對現有資源進行整合，提升價值， 進行營銷策劃活動。

四：二次營銷策劃案 此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。 出現在樓盤第一次營銷策劃不成功， 樓盤基本上已屬于死盤的情況下， 開發(fā)商尋找策劃公司為其進行第二次營銷策劃，既第二次包裝。

此種策劃案最能體現策劃公司的策劃能力。 綜合策劃案分為四個階段：既資源整合階段、價值提升階段、推廣發(fā)布階段和預算費用的提出。

一：資源整合階段 所謂資源整合，就是策劃公司接手項目后，采取各種手段， 進行大量的調研，并對數據進行分析。 充分發(fā)掘項目的各種顯性資源和隱性資源。

后對消費者進行定位， 對開發(fā)商提出項目設計建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。 資源整合階段主要分為以下幾個程序 [1]項目SWOT分析 項目SWOT分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。

在一個項目沒有開始之前，策劃公司應對項目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經濟環(huán)境因素等各方面的因素進行全方位的調研。 各種因素在同一個項目中可能表現為優(yōu)勢，也可能表現為劣勢； 可能會成為機遇，也可能成為威脅。

但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉化為優(yōu)勢， 威脅可轉化為機遇。 如當地產開發(fā)商們集中在CBD地區(qū)開發(fā)一些高容積率， 低綠化率的項目時， 有些開發(fā)商卻針對有車一族轉而到郊區(qū)開發(fā)低容積率， 高綠化率的項目。

盡管地理位置并非處于CBD地區(qū)，處于劣勢。 但誰又能證明有錢人不想遠離CBD地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢？ [2]消費者定位 有著不同能力的購房者有著不同的購房需求， 在項目開發(fā)前經過SWOT分析然后對消費者進行定位至關重要。

先有市場后有產品是市場營銷觀念的精髓。 成功的項目開發(fā)基于準確的消費者定位。

[3]項目設計及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議 在項目SOWT分析及消費者定位完成的情況下， 策劃公司此時應針對具體的情況對項目的設計及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實施。

以達到項目與整個營銷策劃案協(xié)調統(tǒng)一的目的。 這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進行資源的衍生與創(chuàng)造。

二：價值提升階段 如果把一個項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話， 那么價值提升階段則應該屬于軟件的編寫。 價值提升階段分為項目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個部分。

[1]理念的定位 開發(fā)商和建筑公司賦予項目的實體， 而策劃公司則賦予項目活的靈魂。 理念定位的過程就是塑造靈魂的過程。

策劃公司在給項目進行理念定位的過程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。 只有創(chuàng)新，才會給項目的靈魂中注入個性； 只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產大戰(zhàn)中牢牢抓住購房者的目光， 從而達到理想的銷售效果。

但應當注意的是， 理念的創(chuàng)新必須建立在與當地經濟、社會環(huán)境及人文環(huán)境相適應的基礎之上。 這就要求策劃公司對本地的經濟、文化有相當深刻的了解和體會。

項目的理念定位落伍固然不好，但如果過于超前亦會造成" 過猶不及"的效果。同時， 理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。

[2]項目文案的創(chuàng)作 在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上， 文案撰稿人應更多的站在消費者的立場，去體會消費者的消費心理。 只有這樣寫出的作品才能打動購房者的心。

對銷售產生積極的作用。 同理念的定位一樣文案的寫作也應在了解本地經濟文化發(fā)展水平的基 礎上立意創(chuàng)新。

盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經獲得成功的案例， 只會造成落入俗套，失去潛在消費者的惡果。 [3]廣告的制作 廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。

按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。 各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點。

廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力， 還應該對各種廣告形式的優(yōu)缺點有著深刻的了解。再要求把握主題， 立意創(chuàng)新，從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調統(tǒng)一， 而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。

三：推廣發(fā)布階段 推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關活動的開展與促銷活動的宣傳與開展三個部分。 [1]廣告的發(fā)布 廣告的發(fā)布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有 關于該項目的背景信息及銷售信息。

不同的目標受眾有著不同的生活習性， 對不同媒體的關注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《 少男少女》一類的雜志，而商人則經常性的閱讀《。

5.如何制定房地產銷售策劃方案

1、房地產銷售方案營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： *以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

*以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 *建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、房地產銷售方案產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產品定位。

產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。 2）產品質量功能方案。

產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、房地產銷售方案價格策略。這里只強調幾個普遍性原則： *拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。

*給予適當數量折扣，鼓勵多購。 *房地產銷售方案范文 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。

使產品價格更具競爭力。若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、房地產銷售方案銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

5、房地產銷售方案廣告宣傳。 1）房地產銷售方案原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。 2）房地產銷售方案范文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產品知名度。

6、具體行動方案。 根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。

行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。

尤其應該注意季節(jié)性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。 六）房地產銷售方案策劃各項費用預算。

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

七）房地產銷售方案調整。 這一部分是作為策劃方案的補充部分。

在方案執(zhí)行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。 營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。

企業(yè)產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取舍。

6.關于房地產營銷策劃方面的書都有什么

1房地產營銷策劃叢書名： 21世紀普通高等教育房地產經營管理系列規(guī)劃教材作 者： 姚玉蓉 主編出 版 社： 化學工業(yè)出版社出版時間： 2007-8-1 字 數： 302000 版 次： 1 頁 數： 220 印刷時間： 2007-8-1 開 本： 印 次： 紙 張： 膠版紙 I S B N : 9787122002754 包 裝： 平裝 2問鼎房地產：房地產從業(yè)人士實戰(zhàn)專業(yè)知識一本通作 者： 余源鵬 主編出 版 社： 機械工業(yè)出版社出版時間： 2007-1-1 字 數： 584000 版 次： 1 頁 數： 499 印刷時間： 2007-1-1 開 本： 印 次： 紙 張： 膠版紙 I S B N : 9787111204381 包 裝： 平裝 3營銷策劃——方法、技巧與文案叢書名： 21世紀高等院校專業(yè)課系列教材·市場營銷類 作 者： 孟韜，畢克貴 編著出 版 社： 機械工業(yè)出版社出版時間： 2008-1-1 字 數： 版 次： 1 頁 數： 374 印刷時間： 2008-1-1 開 本： 印 次： 紙 張： 膠版紙 I S B N : 9787111224303 包 裝： 平裝 所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 市場營銷4房地產企業(yè)精細化管理全案（附光盤）叢書名： 弗布克精細化管理全案系列 作 者： 周鴻 編著出 版 社： 人民郵電出版社出版時間： 2008-10-1 字 數： 515000 版 次： 1 頁 數： 640 印刷時間： 2008-10-1 開 本： 16開 印 次： 1 紙 張： 膠版紙 I S B N : 9787115185440 包 裝： 平裝 所屬分類： 圖書 >> 經濟 >> 各部門經濟 >> 房地產經濟/物業(yè)管理5市場營銷精細化管理全案（附光盤）叢書名： 弗布克精細化管理全案系列 作 者： 程淑麗，王宏 編著出 版 社： 人民郵電出版社出版時間： 2008-12-1 字 數： 550000 版 次： 1 頁 數： 673 印刷時間： 2008-12-1 開 本： 16開 印 次： 1 紙 張： 膠版紙 I S B N : 9787115190109 包 裝： 平裝 所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 市場營銷。

7.房地產營銷策劃書

房地產營銷策劃書范文 （1） 由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。 對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng)新可以體現在創(chuàng)造一種新產品（如規(guī)劃設計方面的獨特性）；提供一種服務模式（如管家式的物業(yè)服務）；倡導一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。

另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續(xù)放緩，居民收入（包括預期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據主導地位；消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。 隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；“設計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視。

競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。 在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。

在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客 源？如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風？如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。 二、房地產全程營銷策劃 一是策劃為先。

在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。 根據不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。

如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。

如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 樓市的逐步升溫 范文（2） 地產營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產營銷的新思路、新趨勢中出現了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際cao作性更高。

隨著國內房地產市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。 在此談一談策劃書的編制問題。

找房地產資料請看 房策網 一、營銷策劃書編制的原則 為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則： （一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。 首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發(fā)展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題。