紅酒營銷策劃方案范文(紅酒銷售方案應(yīng)該怎么寫)

1.紅酒銷售方案應(yīng)該怎么寫

一。

業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個區(qū)域為原則，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷（分銷）商的選擇； 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運作（配合力度）。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實力；財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營銷隊伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè)； 在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。

1）在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則； 2）在重點區(qū)域市場，如XX、XX等若經(jīng)銷商實力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點的目的。 3）在終端網(wǎng)點建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點數(shù)量。

4）在初步布點完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5）在重點區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒?。?三、廣告宣傳； 廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1）在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點，針對目標(biāo)消費群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費資源。 2）根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。

消費新概念為基本方向。 3）根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

4）在市場導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。 5）在報紙宣傳上把握兩點：a、先以“硬”性廣告為主，重點宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”；b、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。

為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果，可舉行“看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。 四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。

而我們對“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點放在酒店、大賣場等占據(jù)消費量較大份額的人流較多的銷售終端。 1）在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計一個精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。

同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運用。 2）在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五、日常管理： 作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1）業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場的知名度，提升其市場銷量。 2）業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊。

3）充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不能解決的上報公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

2.紅酒促銷活動策劃方案

找一品酒師 現(xiàn)場教大家如何品酒的優(yōu)劣，如何喝紅酒，注意的問題和紅酒與什么菜搭配。

茶葉。。。就在室內(nèi)泡，讓房間里全是茶香。在出口的地方寫上什么茶葉 就OK啦~~呵呵

在哪啊 什么酒？？呵呵呵呵

說話算話。我回來啦~！呵呵

THE FIRST 開場：（你們是商場促銷還是廠家促銷？）

商場促銷就要找司儀 開場就找司儀安排就好了

關(guān)于紅酒的歷史。。。。。讓品酒師介紹，紅酒的分類，酒品的分類。。。*（年份。地區(qū)。檔次。。。）注意時間 別太長時間。他們想知道的 就讓他們問去，別人還等著呢。

打開一瓶高檔的和一瓶低檔的紅酒 讓品酒師現(xiàn)場教大家品酒 。（注意 紅酒的消費群體是誰，別看見有人就發(fā)給他杯子，讓你打開兩瓶酒 是因為 高檔的 你就讓促銷員發(fā)給那些衣著光鮮，看上去有錢的（不過 有錢的不一定去逛街??？）或者是像剛剛工作的年輕人）

低檔的 就給那些來看熱鬧的人。不過 女性消費者要分發(fā)高檔的。。。不多說 如何分發(fā) 看你的了 自己想吧

（（（低檔的不要開干紅，一般那些看熱鬧的人不會喝干紅，不如給他們甜酒呢。。嘿嘿）））

在品酒的過程中 告訴本酒公司的發(fā)展史云云。

這樣就OK啦 剩下的你來安排吧

品茶 就麻煩了 呵呵 不如從茶葉的種類上做文章呢、、把你們的茶葉每一類在一個茶壺里泡一壺。讓現(xiàn)場的觀眾上來“品茗"猜種類 全猜對的獎品是一包茶葉 猜不對 下去。

這樣的話可以吸引很多人參加 那些自以為品茶高手的不一定把中國那么多的茶都喝得出吧？嘿嘿

如果你們賣的是 普洱 就和紅茶放的近些 白茶和清茶 * 綠茶 碧螺春 龍井* 鐵觀音和烏龍、大紅袍放一起

恩 就想起這些促銷方案。。。如果有好點子再告訴你吧

3.怎么寫紅酒促銷計劃

目 錄一、XX紅酒產(chǎn)品湖南市場SWOT分析二、消費者購買行為的分析三、K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議四、廣告宣傳建議五、銷售促進(jìn)方案六、XX紅酒巨型蝶狀風(fēng)箏領(lǐng)養(yǎng)活動策劃案七、外阜市場最佳經(jīng)銷商評選活動策劃案八、“XX紅酒”推酒高手培訓(xùn)班活動策劃案九、“XX紅酒-神秘之旅”迎五一大型抽獎酬賓活動策劃案十 K/A終端形象店四月份促銷活動方案11 聯(lián)華新開業(yè) XX紅酒有禮12 4月份XX紅酒餐飲渠道促銷活動專案（一）XX紅酒產(chǎn)品湖南市場SWOT分析1） 優(yōu)勢S：高品質(zhì)的產(chǎn)品符合市場的需要.公司高層對湖南市場的重視系統(tǒng)的K/A客戶拜訪與維護(hù)體系較強(qiáng)的市場推廣能力與持續(xù)的促銷支持.對K/A終端良好的掌控能力.2） 劣勢W：缺乏完整的產(chǎn)品鏈，品種太少.產(chǎn)品價位稍顯偏高.渠道尚未實現(xiàn)二批分銷.產(chǎn)品口感偏酸，顧客接受性差.3） 紅酒市場關(guān)鍵成功要素分析：分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力產(chǎn)品的質(zhì)量有競爭力的價格體系市場推廣活動品牌與美譽度4） 機(jī)會點O：越來越多的消費者開始青睞紅酒這一具有營養(yǎng)和保健功能的酒類.湖南紅酒市場正逐步走向規(guī)范.我們可以對目前的K/A客戶實現(xiàn)精簡并實行末位淘汰制，分出更多的精力來完善分銷網(wǎng)絡(luò).我們可以通過激勵手段來拉攏K/A點服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品我們可以適當(dāng)?shù)膹V告投入來引導(dǎo)消費者接受高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)品.5） 威脅問題T：紅酒市場前景看好，品牌越來越多.張裕王朝長城等老品牌正在力推新品，其產(chǎn)品及價格體系趨于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大規(guī)模的市場擴(kuò)張，他們在資金產(chǎn)品營銷等方面也各有優(yōu)勢.消費者能否被引導(dǎo)接受偏酸型的紅酒，特別是地州縣市場的消費者.實現(xiàn)二批分銷后，是否具備對價格體系的掌控能力.通過SWOT的分析，我們可以得出以下結(jié)論：消費者需要我們通過信息傳播，搶占紅酒的一些概念，引領(lǐng)純正的紅酒消費習(xí)慣。

必須化解偏酸型口感所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)紅酒的概念樹立起來。渠道方面需要激勵，才能產(chǎn)生良好的市場推動力，特別是對K/A終端服務(wù)員的激勵，二）消費者購買行為的分析XX紅酒品牌目前在消費者心目中的認(rèn)知形象非常模糊，雖然提起XX紅酒品牌，消費者有幾分似曾相識（實際上有部分印象認(rèn)知可能來自寧夏紅等品牌，目前市場以XX紅命名的酒類不在少數(shù)）.但對產(chǎn)品缺乏必要的了解，XX紅酒的國際型紅酒品質(zhì)（如正宗波爾多紅酒品質(zhì)，18世紀(jì)法國莊園釀酒葡萄品種-玫瑰蜜）信息并未傳達(dá)給消費者.消費者不了解產(chǎn)品，要引起其購買欲望，難度自然增大.加上XX紅酒自97年面市，進(jìn)入湖南市場不過兩年時間，消費者接受程度自然不如張裕、長城及王朝等老品牌。

另外，XX紅酒偏酸型的口感是導(dǎo)致消費者重復(fù)購買的阻礙因素。由于長期以來，廣大消費者為國內(nèi)甜型葡萄酒長期習(xí)慣引導(dǎo)（加上對食用葡萄含糖份很高的認(rèn)識），誤認(rèn)為甜酸型口感的葡萄酒才比較純正。

很少有消費者了解定義干紅的真正標(biāo)準(zhǔn)（每1升葡萄酒含糖量不超過4克）。這一點在地州縣市場更加普遍。

因此，引導(dǎo)消費者接受正宗的葡萄酒，普及紅酒知識，是XX紅酒廣告宣傳的重點，以平面廣告為主，向消費者傳達(dá)如下信息點：真正意義上的紅酒（純正的紅酒）口感應(yīng)該是偏酸型的。XX紅酒干紅產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)：含糖量〈4G/1000ML2003年度湖南消費者協(xié)會授予五星級紅酒稱號釣魚臺國宴唯一指定紅酒XX紅酒是正宗的波爾多國際品質(zhì)的紅酒。

采用18世紀(jì)波爾多莊園釀酒葡萄品種---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精釀而成。XX紅酒品質(zhì)保證來自：XX紅酒酒業(yè)是集葡萄種植、釀造、銷售一體化的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，從而能夠充分保證每一瓶XX紅酒的優(yōu)異品質(zhì)。

區(qū)別于市場上的勾兌劣質(zhì)紅酒。

以XX紅酒的名義倡導(dǎo)紅酒文化，以紅酒特有的小資情調(diào)吸引高生活品質(zhì)者成為XX紅酒的忠實消費者。

首先，應(yīng)該讓消費者明白什么的紅酒才是優(yōu)質(zhì)的紅酒，傳播的過程中消費者對XX紅酒有了一個清晰的了解，才能引導(dǎo)其形成正確的購買行為。只有當(dāng)消費者形成了“喝紅酒就要喝XX紅酒”的時候，即形成良好的市場“拉力”。

才能減輕我們目前必須在終端保持持續(xù)的強(qiáng)勢促銷才能保證銷量的銷售壓力，進(jìn)一步降低銷售成本和市場費用。形成良性循環(huán)。

（三）K/A客戶銷售促進(jìn)分析與建議酒類營銷的兩大K/A渠道：大型餐飲點、娛樂夜場。在這些場所，消費者購買行為在很大程度上受店內(nèi)服務(wù)員的引導(dǎo)。

顯然光靠上專場促銷來引導(dǎo)消費者接受XX紅酒顯然是不夠的。大部分廠商們使出“開瓶費”的招兒來刺激服務(wù)員推薦產(chǎn)品。

我們?nèi)∠_瓶費后，服務(wù)員反應(yīng)比較強(qiáng)烈，大有不推之勢?？績稉Q獎品來吸引服務(wù)員對我們的銷量肯定會有影響。

如果沒有了服務(wù)員的積極配合，對于我們在終端開展針對消費者的活動促銷勢必大打折扣。取得K/A終端的服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點。

開瓶費固然可以使服務(wù)員積極配合，但是由此形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時的假象，是建立在金錢基礎(chǔ)之上，最后便會發(fā)展到“不給錢不配合”的惡性循環(huán)中。建議從滿足服務(wù)員們更高層次的需求出發(fā)，即發(fā)展空間和求生技能的提高，實現(xiàn)授以“魚”到授以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而跳出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。

據(jù)我的。

4.我想要一份紅酒推廣方案

紅酒推廣策劃方案 一、葡萄酒市場大概情況 （一）、目前市場及消費趨勢1、以長城命名的葡萄酒自引入市場以來，以其優(yōu)良的品位和極高的性價比，倍受泛博消費者的歡迎與喜愛。

2、長城葡萄酒以老牌的沙城（1983年8月）最先領(lǐng)導(dǎo)著國內(nèi)的葡萄酒業(yè)，沙城幾乎成為長城干酒的代表名稱的詞。3、不久，建立于1988年的中原公司出產(chǎn)出第1瓶長城干紅葡萄酒，并在各類國際評酒會上屢屢獲獎，進(jìn)而一枝獨秀。

4、而由中糧集團(tuán)控股的另外一家長城釀酒商--煙臺，由于其進(jìn)步前輩的營銷思路，價廉、且愉悅感的外觀，加上長城自身模糊不清的觀點，以及xxxx所創(chuàng)出的品位與口感相互抵消費者吸引（大部分?jǐn)?shù)消費者分不清長城葡萄酒有啥子區(qū)別，根本不知道長城葡萄酒分為3個產(chǎn)地）竟之后發(fā)先至！5、這三家葡萄酒旗鼓至關(guān)，爭相搶占葡萄酒市場，到了2003年，已經(jīng)支解了絕相比較例的市場，這樣的成果，使人另眼相看。6、然而怎樣細(xì)分長城葡萄酒的市場？怎樣定位xxxx在長城三大品牌中的地位，成為當(dāng)務(wù)之急。

唯一可以確定的是，上述葡萄酒中的發(fā)賣量以中原最多。使人啼笑皆非的是即使中原1994年份酒最忠實的消費者也絕然不知xxxx的產(chǎn)地是昌黎。

（煙臺長城的94年份酒的出現(xiàn)，使原本就觀點模糊的消費者愈發(fā)不知所措）這對整合以后，以產(chǎn)地區(qū)分長城的中原來講是致命的一擊！ （二）、消費者癖性的改變葡萄酒引入市場以來，消費趨勢由白葡萄酒轉(zhuǎn)向紅葡萄酒，并很快的普及到大眾。怎樣科學(xué)地指導(dǎo)消費（紅酒配肉，白酒配魚）是時下重要的課題。

另外，怎樣開拓并占領(lǐng)夏日市場的份額是本次勾當(dāng)規(guī)劃的焦點。 （三）、競品大概情況1、云南紅：系香港通恒國際有限公司，同云南農(nóng)墾國營東風(fēng)大農(nóng)場于1997年6月配合投資的一家國際業(yè)務(wù)化葡萄釀造產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。

是云南省外資實投資金最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。1999年5月，被指定為國宴用酒。

2000年8月，榮獲第三屆"中國酒行業(yè)裝璜大賽"金爵獎。2000年11月，成為垂釣臺國旅社國宴用酒。

2、新干支紅：建立于1998年10月，擁有新疆最大的葡萄園（10萬畝）。1999年底取得ISO9002國際質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證和無污染營養(yǎng)型食品認(rèn)證。

3、沙城長城：中國最先的全汁葡萄酒干釀型的企業(yè)，早在1983年8月就自力研制出我國第一瓶干酒葡萄酒和第一瓶香檳法起泡葡萄酒，兩次填補了國家空缺。1996年10月，率先通過ISO9002質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證。

4、煙臺長城：是中糧集團(tuán)于煙臺華隆集團(tuán)在山東建立的煙臺中糧釀酒有限公司，同樣獲患了ISO9002國際質(zhì)量系統(tǒng)認(rèn)證，英國UKBS質(zhì)量辦理認(rèn)證以及ISO14000環(huán)保認(rèn)證和無污染營養(yǎng)型食品認(rèn)證。（四）、目前各競品的價格情況1、云南紅：2、新干支紅：3、沙城長城：4、煙臺長城：（五）、勾當(dāng)及其告白1、勾當(dāng)目的：通過5-6種由xxxx葡萄酒調(diào)配的特飲，動員夏日發(fā)賣，引領(lǐng)潮流時尚。

2、告白電視臺：（1）報紙告白，⑵適量的電視和電臺告白（3）公共宣傳⑷DM單、POP、易拉寶等（六）、葡萄酒的采辦動機(jī)1、康健，2、時尚，3、習(xí)慣性，4、請客，5、換口胃，6、氛圍，7、便宜，8、嗜好。（七）、葡萄酒市場的預(yù)測及將來情況中國插手WTO后，關(guān)稅一年一年地遞減，入口葡萄酒一定對國內(nèi)市場造成打擊，跟著國際化大公司的插手并參與中國--這個全世界葡萄酒市場增長最快的地區(qū)范圍--的角逐。

葡萄酒的競爭勢必進(jìn)入白熱化階段。xxxx作為長城葡萄酒系劣質(zhì)產(chǎn)品牌中最重要的一支，必將在猛烈的國內(nèi)和國際競爭中，占據(jù)"中國乃至亞洲最強(qiáng)的葡萄酒品牌"的地位。

二、xxxx的企業(yè)違景及其商品獨特的地方 （一）、企業(yè)違景：中原公司建立于1988年，是中國首家專業(yè)出產(chǎn)干紅葡萄酒出產(chǎn)干紅葡萄酒的出口型企業(yè)，所歸屬世界500強(qiáng)之列的中國糧油食品出進(jìn)口公司，即中糧集團(tuán)。1989年法國第29屆國際葡萄酒評酒會特別獎1990年巴黎第14屆國際食品展覽會金獎1992年香港國際食品展覽會金獎1994年布魯塞餓爾國際葡萄酒選拔賽大獎2000年獲中國著名葡萄酒掩護(hù)品牌2001年上海國際葡萄酒及烈酒評酒會銀獎2001年第四屆北京希爾頓國際葡萄酒與食品展示會榮獲干紅第一，干酒第二。

2002年獲BB級無污染營養(yǎng)型食品證書是我國第一個獲得BB級無污染營養(yǎng)型食品-葡萄酒證書的品牌。2002年中原的產(chǎn)地昌黎獲得國家第一批原產(chǎn)地區(qū)掩護(hù)產(chǎn)品，赤霞珠、霞多麗、黑皮諾等為中原首家引進(jìn)92年、94年、96年份赤霞珠為代表的紅酒。

96年、98年份霞多麗為代表的白酒。 （二）、商品獨特的地方：是以醇和、細(xì)膩、且具淡淡面包香及果芬芳味著稱的葡萄酒。

三、xxxx在四川發(fā)賣的問題點及機(jī)會 （一）、威嚇1、以葡萄酒而言：咱們的競爭對象是云南紅及新干支紅。尤其是云南紅其經(jīng)銷網(wǎng)的分布與極具競爭的價格上風(fēng)，頗占先機(jī)。

新干支紅雖然相對較弱，但其經(jīng)銷已有數(shù)年之久，加上今年推廣力度頗大，亦不能輕忽。2、以同是長城三大葡萄酒而言：咱們的競爭對象是煙臺長城及沙城長城，這兩家已奠基至關(guān)的根蒂根基。

對葡萄酒業(yè)界而言二者難分伯仲，也是咱們最主要的敵手。3、就消費者的口胃癖性而言：他們彷佛更偏愛口胃較甜的葡萄酒。

（這也是云南紅銷勢良好的原因。

5.如果要你策劃一個能推銷紅酒的方案,你會有什么好的策略計劃

第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn) 一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。

“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

因為只有這樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。 湯姆是一個推銷檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷過程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。

他對顧客說：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個小時的工作時間?！钡櫩吐犃酥髤s很生氣，一些顧客反駁說：“我就不信你說的那一套?！?/p>

湯姆不但沒有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實我所說的話?！?/p>

于是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。

因為顧客已經(jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。 湯姆在事后并沒有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進(jìn)合理意見。

他認(rèn)為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進(jìn)推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。

湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽不進(jìn)合理建議么？ 在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因為他發(fā)現(xiàn)，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。

他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：“如果事實證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個小時的工作，您對此有興趣么？您想聽聽有關(guān)這方面的詳情么？”這樣的提問方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。

|博銳|50 假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績永遠(yuǎn)也不會提高。因為顧客永遠(yuǎn)也不會接受他的銷售方式。

常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷員適時的總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷工作。

他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。而這樣的晨會也往往是很有效果的。

在每天的晨會結(jié)束后，推銷員們都會信心十足的去拜訪他們的客戶。 第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí) 工作效果不好，比什么都糟糕。

不論什么時候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。

要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。

一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識及銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷員（前人、同事及競爭對手）的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓(xùn)。 兩個卡車推銷員同時希望得到一家建筑承包商的訂單，小郭相信他能獲得訂單，并對此確信無疑，因為他的卡車無論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過了競爭對手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時，小郭分別從十三個方面論述了卡車的優(yōu)點，顧客反應(yīng)良好，也沒有提出任何異議。

盡管顧客沒有馬上訂貨，但小郭認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，小郭卻得知他的競爭對手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。

推銷藝術(shù)在很大程度上是針對顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點，并向顧客一一加以解釋，而他的競爭對手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車的運載量和操縱靈活性這兩點上，因為顧客是一個建筑承包商，這兩點對他最重要，也是他最感興趣的。

如果小郭也向他的競爭對手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷，因為他的卡車也具備這些特點。這要比羅列卡車的質(zhì)量特點要好得多。

馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么， 問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗。

同事說：“我也沒有用什么方法，只是將食用仙。

6.紅酒在酒店的銷售計劃書

**公司四季度銷售計劃書

本公司四季度銷售目標(biāo)如下：

（一）銷售額目標(biāo)：本市星級酒店（解決本公司團(tuán)購問題）

(1)部門全體：****元以上；

(2)每一員工/每月：***元以上；

基本方針：

（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高 分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn) 上述目標(biāo)的原則。

（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

（六）**公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

（七）為促進(jìn)酒店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、星級酒店的權(quán)利。

（八）將出擊目標(biāo)放在星級酒店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大 。

（一）新市場銷售方式體制

1.將全市的**家星級酒店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新的銷售方式體制。

2.新的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)x家左右的酒店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī) 會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

（二）提高銷售人員的責(zé)任意識為銷售人員對本公司商品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策：銷售人員每售出本公司商品達(dá)到xx瓶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高銷售人員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對商品的知識。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員要親自站在銷售一線，示范銷售要領(lǐng)或進(jìn)行技術(shù)說明，讓銷售人員從中獲得直接的指導(dǎo)。

確實的廣告計劃：

(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

(3)為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

針對本部門的新銷售方針及計劃，提出預(yù)算，并根據(jù)實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。（附表見后。自己編）

PS:

計劃書中有關(guān)細(xì)節(jié)尤其是技術(shù)細(xì)節(jié)，還得親自動手。外人來寫總是依葫蘆畫瓢，似是而非不倫不類。見笑。