古順酒營(yíng)銷(xiāo)(散白酒銷(xiāo)售方案)

1.散白酒銷(xiāo)售方案

一、散酒營(yíng)銷(xiāo)方法、品種、市場(chǎng)占有率情況分析 1、散酒營(yíng)銷(xiāo)方法（1）門(mén)市壇裝零售：散酒的度數(shù)有45°、46°、48°、53°、60°、65°六種檔次。

而60°、65°一般直接飲用的客戶(hù)較少，其大部分銷(xiāo)售去處是為個(gè)體私有小酒業(yè)和造假酒者提供調(diào)味基礎(chǔ)酒。上述散酒，經(jīng)同行品嘗，質(zhì)量?jī)?yōu)劣各半。

而市面大部分散售白酒皆來(lái)自于集體和私有小酒坊，酒的發(fā)酵周期一般都不超過(guò)二十五天。酒的價(jià)格一般在1.2-15元/斤。

（2）塑料桶裝銷(xiāo)售：塑料桶散裝酒的容量規(guī)格有5000ml、4800ml、4500ml、3500ml、最低不少于1500ml。桶裝酒的度數(shù)有45°、46°、48°、50°四種規(guī)格。

酒的價(jià)格一般50°.5000ml大曲酒在12-15元/桶，50°.3500-4000ml大曲酒價(jià)格在8-11元/桶。 2、散酒品牌市場(chǎng)占有率情況 散裝白酒銷(xiāo)售渠道主要為自辦直銷(xiāo)門(mén)市與商店代銷(xiāo)零售、批發(fā)，且批發(fā)規(guī)模不大。

某些縣城雖然有很多散酒營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，但縣城居民購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的寥寥無(wú)幾，約占總市場(chǎng)4-6%份額。但該地區(qū)的人均白酒瓶裝消費(fèi)水平卻在8-12元/瓶左右，并且各類(lèi)中檔品牌銷(xiāo)售行情看好。

散酒生存的特點(diǎn)是酒的價(jià)格便宜，且迎合當(dāng)前消費(fèi)者水平低的情況，所以目前農(nóng)村散酒市場(chǎng)還有一定市場(chǎng)潛力可挖。 二、散酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和未來(lái)前景分析 近幾年散裝白酒市場(chǎng)逐步向品牌化和加盟連鎖發(fā)展，人們對(duì)于散酒質(zhì)量的擔(dān)心也在逐步消退，雖然散酒走的是中低端路線(xiàn)，但因?yàn)槭∠聫V告費(fèi)等投入，實(shí)際上無(wú)論是口感還是價(jià)格都比同價(jià)位的瓶裝酒好。

“現(xiàn)在瓶裝白酒價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，三四十元的低價(jià)酒喝了容易頭疼，而散酒基本上都屬于綿柔型，不上頭，喝后口不干，所以越來(lái)越被更多人認(rèn)可。 1、統(tǒng)一的門(mén)店設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的價(jià)格。

2、總部廣告支持，贈(zèng)送促銷(xiāo)禮品和宣傳資料。 3、免費(fèi)促銷(xiāo)策劃，免費(fèi)廣告設(shè)計(jì)。

4、實(shí)惠的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和反復(fù)政策。 5、嚴(yán)防區(qū)域竄貨，保證各代理商的獨(dú)家利益。

6、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品中長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2.急求白酒銷(xiāo)售i計(jì)劃方案,謝謝

你好！樓主！一：

銷(xiāo)售的道理是相通的，銷(xiāo)售的基本原則就是：了解客戶(hù)的需求，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。

所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類(lèi)價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷(xiāo)渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案（對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）。接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商，即加盟批發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理。

銷(xiāo)售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷(xiāo)售），還可以尋找一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)，既能做宣傳又能賣(mài)酒，還可以假日銷(xiāo)售、社區(qū)銷(xiāo)售等等。

銷(xiāo)售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買(mǎi)這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的作用，果真這個(gè)酒很快就賣(mài)開(kāi)了而且賣(mài)的很不錯(cuò)！二、某公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有XXX酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家，不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種XXX酒了。

同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：一、建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣等，讓品牌深入人心。

銷(xiāo)售目標(biāo)?？梢苑譃楫a(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制定銷(xiāo)售目標(biāo)，是階梯式的。并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖，反應(yīng)銷(xiāo)售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液400元的XXX酒）酒作基線(xiàn)比較，如自己產(chǎn)品銷(xiāo)售不好而其他品牌銷(xiāo)售好的月份，就應(yīng)該研究人家為什么賣(mài)的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。

可以制定年度、季度、月份銷(xiāo)售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi)完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。

回款方案是現(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份/年度返點(diǎn)。

謝謝 采納！

3.酒吧營(yíng)銷(xiāo)策劃,酒吧營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃

現(xiàn)代酒吧營(yíng)銷(xiāo)方案 一、現(xiàn)代酒吧：“有音樂(lè)，有酒，還有很多的人……”，一般人對(duì)酒吧的認(rèn)識(shí)似乎只至于此，做為西方酒文化標(biāo)準(zhǔn)模式，酒吧越來(lái)越受到人們的重視。

“酒吧文化”悄悄地，卻是越來(lái)越多地出現(xiàn)在21世紀(jì)中國(guó)大都市的一個(gè)個(gè)角落。酒吧品種多多，酒吧的情調(diào)迷人，且不乏激情，它成為青年人的天下，更是黑夜不歸的一種默許。

酒吧的興起與紅火與整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化之變化都有著密不可分的關(guān)系，酒吧的步伐始終跟隨著時(shí)代。酒吧發(fā)展到如今，現(xiàn)可分為四大類(lèi)：第一類(lèi)酒吧就是校園酒吧，集中在大學(xué)及高校附近，主要針對(duì)學(xué)生。

取名也別致，如“HardRock”、“單身貴族”、“黑匣子”、“親密伴侶Sweet heart”等，從吧名就能嗅出其中的氣味。這批酒吧最大的特色就是前衛(wèi)，前衛(wèi)的布置、前衛(wèi)的音樂(lè)、前衛(wèi)的話(huà)題。

變異夸張的墻面畫(huà)，別出心裁的題記，大多出于顧客隨心所欲的涂寫(xiě)，不放流行音樂(lè)，沒(méi)有輕柔的音樂(lè)，從頭到尾播的都是搖滾音樂(lè)。第二類(lèi)是音樂(lè)酒吧，這類(lèi)酒吧主要講究氣氛情調(diào)和音樂(lè)效果，都配有專(zhuān)業(yè)級(jí)音響設(shè)備和最新潮的音樂(lè)CD，時(shí)常還有樂(lè)隊(duì)表演。

柔和的燈光、柔軟的墻飾，加上柔美的音樂(lè)，吸引著不少注重品位的音樂(lè)愛(ài)好者。第三類(lèi)是商業(yè)酒吧，這類(lèi)酒吧無(wú)論大小，追求的是西方酒吧的溫馨、隨意和盡情的氣氛，主要集中在大賓館和商業(yè)街市。

第四類(lèi)酒吧就是露天閑情酒吧，這類(lèi)酒吧地處較為偏僻，以露天為主、占地面積較為寬大，活動(dòng)范圍較廣、娛樂(lè)設(shè)施較為齊全、氣氛往往脫離繁忙的都市生活，給人一種輕松、解脫的感覺(jué)，是都市夜生活一族的理想去所。二、性質(zhì)：酒吧是一家綠化完善、環(huán)境雅致集娛樂(lè)休閑于一身的大型的露天酒吧。

三、地點(diǎn)：xx 占地面積：90米X60米=540平方米 四、經(jīng)營(yíng)范圍：1、出售啤酒、高檔紅酒、蘇打酒、精調(diào)雞尾酒、飲料為主；2、推出奶昔、果汁一系列特調(diào)凍、熱飲品；3、提供可樂(lè)保姜、奶茶、檸檬茶、檸檬汁、蜂蜜汁等一系列醒酒飲品；4、精美別致水果果盤(pán)（可售可贈(zèng)）、鮮果沙律等；、美味可口小食：熟食（鹵水系列、鹽焗系列、燒烤系列等）；助酒小吃（青瓜、花生米、瓜子、話(huà)梅、署仔、陳皮等） 五、布局：1、水吧吧臺(tái)：是整個(gè)酒吧的中心及獨(dú)特酒吧文化的體現(xiàn)。①、外觀別致、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、流水線(xiàn)狀，便于疏散客人。

②、酒柜新穎有格調(diào)、柜頭內(nèi)最好配有燈光，周邊有關(guān)于酒吧文化的畫(huà)及圖片裝飾。③、水吧吧臺(tái)臺(tái)面裝飾以酒及酒吧文化為主，可用高檔酒瓶及有關(guān)西洋文化的工藝品進(jìn)行擺設(shè)。

④、吧臺(tái)前臺(tái)吧椅要簡(jiǎn)單、休閑，便于移動(dòng)。⑤、水吧吧臺(tái)冰柜及冰桶要充足，且電源穩(wěn)定。

⑥、吧臺(tái)燈光較為明亮點(diǎn)，燈光色彩繽紛，體現(xiàn)一種燈紅酒綠的感覺(jué)。2、休閑走廊：①、構(gòu)架古樸，以竹或木材為材料，給人一種蔭下乘涼的意境。

②、休閑走廊要敞雅，便于客人感受酒吧的優(yōu)美環(huán)境及氣氛。③、走廊兩旁為綠化區(qū)，給客人起到放松及醒酒的作用。

④、走廊中間設(shè)有若干個(gè)休息亭，便于客人休息。⑤、走廊梁上懸掛小燈籠、或光線(xiàn)暗的燈具。

3、休閑古亭：①、簡(jiǎn)單、仿古格調(diào)，以竹或木材為材料.②、休閑亭要雅致，讓客人有種一看就想逗留的感覺(jué)。③、亭內(nèi)設(shè)有娛樂(lè)設(shè)施，如：射飛鏢、格子棋、跳棋、撲克牌等。

④、亭內(nèi)擺設(shè)少許干花或盆景。⑤、亭內(nèi)臺(tái)椅要高檔于大眾休閑區(qū)的臺(tái)椅，有種層次感。

⑥、亭內(nèi)應(yīng)設(shè)有報(bào)紙、書(shū)刊、雜志等。4、大眾休閑區(qū)（消費(fèi)區(qū)）：①、桌、椅要舒適，便于移動(dòng)；②、臺(tái)與臺(tái)之間距離不要太過(guò)于擁擠；③、休閑區(qū)地面不要太滑，水泥地即可；④、臺(tái)上設(shè)識(shí)別臺(tái)牌，燭光、及水吧產(chǎn)品價(jià)格表（普通）；⑤、休閑區(qū)燈光暗調(diào)，飾彩燈更佳。

5、娛樂(lè)區(qū)（舞臺(tái)區(qū)）：①、舞臺(tái)為短一字型，與客人零離接觸，容易帶動(dòng)節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛；②、背景為投影幕布，隨時(shí)可更改內(nèi)容，也便于看集體足球賽；③、背景畫(huà)設(shè)計(jì)趨于前衛(wèi)，最好與酒吧文化有關(guān)；④、燈光設(shè)計(jì)，色彩豐富；⑤、整個(gè)酒吧音響設(shè)備要到位。6、綠化區(qū)：； ①、綠化區(qū)以種植植物、草皮為主，讓客人有種回歸自然的休閑感覺(jué)，它是本酒吧一大賣(mài)點(diǎn)；②、綠化面積不宜太大，因?yàn)樗皇且环N裝飾，休閑區(qū)可以適當(dāng)增多，畢竟本酒吧趨向于大眾化；③、綠化區(qū)需要一個(gè)特別的景點(diǎn)，有主次之分，讓它代表本酒吧的特點(diǎn)及別具一格的文化；④、綠化區(qū)管理也很重要，最好有人管理；7、停車(chē)場(chǎng)：①、對(duì)每個(gè)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，停車(chē)場(chǎng)其實(shí)也起了非常大的作用；②、停車(chē)場(chǎng)容納量要大，車(chē)輛出入口有秩序、保證安全；③、有專(zhuān)人看車(chē)人，讓客人能安心飲酒聊天。

8、衛(wèi)生間：①、對(duì)于露天吧空間大的緣故，洗手間要夠用；②、衛(wèi)生間布置不要過(guò)于普通，要有一定的國(guó)外廁所文化，要從小投資中展示非凡風(fēng)格。③、衛(wèi)生間清潔要搞好，餐飲行業(yè)最注重衛(wèi)生.六、酒吧服務(wù)人員：①、管理人員：有責(zé)任心，處事能力強(qiáng)且細(xì)心，善于觀察與處理；且交際廣，促銷(xiāo)點(diǎn)子多且實(shí)用，能夠掌控整個(gè)酒吧運(yùn)作。

②、水吧吧臺(tái)人員：調(diào)酒及技藝精湛，因?yàn)槊牢兜娘嬈肥俏櫩妥钣辛Φ奈淦?；操作熟練，速度快且不容出錯(cuò)單。③、服務(wù)員及服務(wù)生：五官端正、形象好、談吐大方。

④、陪酒小姐：青。

4.米勒啤酒公司營(yíng)銷(xiāo)案例求分析解答

米勒啤酒案例分析

菲力浦摩里斯公司是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“ 萬(wàn)寶路” 香煙的的公司，它在1970 年買(mǎi)下了米勒啤酒公司，并運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分策略，到1980 年，米勒啤酒的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了21.1% ，成了市場(chǎng)上啤酒業(yè)龍頭老大。

米勒公司原本是一個(gè)業(yè)績(jī)平平的企業(yè)，60年代末期，在全美啤酒行業(yè)中排名第七，市場(chǎng)占有率僅為4%.到1983年，米勒公司的市場(chǎng)占有率達(dá)到21%，僅次于排名第一的布什公司（市場(chǎng)占有率為34%），但已將排名第三，第四的公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后頭，以至于當(dāng)時(shí)人們普遍認(rèn)為米勒公司創(chuàng)造了一個(gè)奇跡.那么米勒公司是如何創(chuàng)造這一奇跡的呢。

首先，米勒公司在做出營(yíng)銷(xiāo)決策前，經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對(duì)啤酒飲用程度的不同，可將消費(fèi)者分為兩類(lèi)：一類(lèi)是輕度飲用者，另一類(lèi)是重度飲用者，而且其引用量是輕度飲用者的八倍.結(jié)果一出來(lái)，米勒公司馬上意識(shí)到他們面對(duì)的是怎樣一個(gè)消費(fèi)群米勒公司果斷的決定將"海雷夫"啤酒定位于多數(shù)為 領(lǐng)階層的重度飲用者身上，并將定位體現(xiàn)于米勒公司的新廣告上.廣告畫(huà)面中出現(xiàn)的都是激動(dòng)人心的場(chǎng)面：年輕人騎著摩托車(chē)沖下陡坡，船員們?cè)诳耧L(fēng)巨浪中駕駛輪船，甚至還請(qǐng)來(lái)了籃球明星助陣.新產(chǎn)品上市后，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，很快贏得了藍(lán)領(lǐng)階層的喜愛(ài)。

米勒公司并沒(méi)有就此罷手，他們決定乘勝追擊.根據(jù)啤酒熱量的高低，劃分出高熱度啤酒市場(chǎng)和低熱度啤酒市場(chǎng)，并進(jìn)入低熱度啤酒市場(chǎng)，推出了"萊特"牌啤酒.開(kāi)始，許多啤酒商并不看好米勒公司的這一決策，認(rèn)為他們進(jìn)入了一個(gè)"根本不存在市場(chǎng)的市場(chǎng)".但米勒公司并沒(méi)有放棄，他們從廣告宣傳上入手，反復(fù)強(qiáng)調(diào)萊特啤酒的優(yōu)點(diǎn)，還對(duì)其進(jìn)行了重新的包裝.產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，當(dāng)年在美國(guó)銷(xiāo)售量就達(dá)200萬(wàn)箱，并在以后幾年迅速上升。

米勒公司的啤酒銷(xiāo)售取得了巨大的成功，被人們稱(chēng)為"世紀(jì)口味的啤酒公司。

答：米勒公司所依據(jù)的變量進(jìn)行"啤酒市場(chǎng)"細(xì)分：

1. 市場(chǎng)細(xì)分是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)最基本，也是最重要的工作。市場(chǎng)細(xì)分的準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品的定位問(wèn)題。一旦市場(chǎng)細(xì)分做不好。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)就不穩(wěn)。米勒啤酒對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的細(xì)分，增加了其對(duì)消費(fèi)者的了解，提高了營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，為準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位創(chuàng)造了條件。米勒啤酒的成功就在于恰到好處的市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者的需求，購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)劃分成不同類(lèi)型的消費(fèi)者群體。

米勒公司在做出營(yíng)銷(xiāo)決策前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)對(duì)啤酒飲用程度的不同，可將消費(fèi)人群分為兩類(lèi)，輕度飲用者和重度飲用者。而且重度飲用者引用量是輕度飲用者的8 倍。結(jié)果一出來(lái)，決策者意識(shí)到他們面對(duì)的群體： 多數(shù)為藍(lán)領(lǐng)階層，愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)。這是市場(chǎng)消費(fèi)者的主流。于是，針對(duì)這些消費(fèi)者，米勒啤酒公司改變了原來(lái)在消費(fèi)者心中“高價(jià)優(yōu)質(zhì)”的定位，將消費(fèi)目標(biāo)人群從婦女及社會(huì)高收入者轉(zhuǎn)向真正愛(ài)喝啤酒的下層人士。并且根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)定位來(lái)重新創(chuàng)作廣告。

根據(jù)對(duì)啤酒飲用程度的不同，將消費(fèi)者分為兩類(lèi)：一類(lèi)是輕度飲用者，另一類(lèi)是重度飲用者.然后，根據(jù)啤酒熱度的高低，劃分出高熱度啤酒市場(chǎng)和低熱度啤酒市場(chǎng)。

2. 米勒公司實(shí)施怎樣的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：

米勒公司根據(jù)對(duì)啤酒飲用程度的不同，將消費(fèi)人群分為兩類(lèi)，輕度飲用者和重度飲用者。而且重度飲用者引用量是輕度飲用者的8倍。于是將消費(fèi)目標(biāo)人群從婦女及社會(huì)高收入者轉(zhuǎn)向真正愛(ài)喝啤酒的下層人士：多數(shù)為藍(lán)領(lǐng)階層，愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)。

由于米勒公司在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)兩種不同的啤酒："海雷夫"啤酒和"萊特"啤酒，并針對(duì)不同的啤酒，實(shí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求.因此屬于差異營(yíng)銷(xiāo)策略。

3. 米勒公司所進(jìn)行的目標(biāo)定位：

米勒啤酒公司并沒(méi)有放棄市場(chǎng)細(xì)分出來(lái)的另外一個(gè)群體——低熱度啤酒市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)出一種叫萊特的低熱度啤酒。對(duì)它還進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)陌b： 高質(zhì)量，男人氣概。恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分和定位使萊特啤酒的銷(xiāo)售額當(dāng)年就達(dá)到了200 萬(wàn)箱。在整個(gè)20 世紀(jì)70 年代，米勒啤酒取得了巨大的成功。到1980 年，米勒啤酒的市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到了21.1% ，成了市場(chǎng)的龍頭老大。

通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，米勒公司通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)低熱度啤酒市場(chǎng)，并成功進(jìn)入，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率；有利于集中企業(yè)資源，取得最佳營(yíng)銷(xiāo)效果；有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，揚(yáng)長(zhǎng)避短，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。

5.紅酒銷(xiāo)售方案應(yīng)該怎么寫(xiě)

一。

業(yè)務(wù)員的配備： 1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。 2.經(jīng)銷(xiāo)（分銷(xiāo)）商的選擇； 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶(hù)不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作（配合力度）。

基本條件：主要看其是否穩(wěn)健：a、有一定的資金實(shí)力；財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定；b、有自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性；c、有自己的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性；d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè)； 在公司營(yíng)銷(xiāo)政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。

1）在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商為原則； 2）在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX、XX等若經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷(xiāo)商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3）在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣(mài)場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。

4）在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類(lèi)煙酒專(zhuān)賣(mài)店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5）在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒?。?三、廣告宣傳； 廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

1）在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。 2）根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒；引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。

消費(fèi)新概念為基本方向。 3）根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

4）在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。 5）在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”；b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來(lái)傳說(shuō)，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。

為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng)。 四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。

而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣(mài)場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷(xiāo)售終端。 1）在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái)，買(mǎi)不買(mǎi)“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣(mài)場(chǎng)酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。

同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2）在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

五、日常管理： 作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1）業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷(xiāo)量。 2）業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。

3）充當(dāng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷(xiāo)商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。

6.ktv的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式 一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書(shū)正文 一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。

雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷(xiāo)售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo) 所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo) 策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。

分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。

因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。

然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話(huà)，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。

市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。

銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。

這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站。