案例拆解：瓜瓜龍轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)

這是公眾號(hào)的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過(guò)一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線(xiàn)教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)玩法。

今天的案例來(lái)自，往期案例拆解活動(dòng)優(yōu)秀選手欣哲，帶來(lái)的案例拆解是，瓜瓜龍轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，enjoy~

一、產(chǎn)品

瓜瓜龍英語(yǔ)為2到8歲中國(guó)孩子定制的系統(tǒng)性AI英語(yǔ)啟蒙課程，旗下有英語(yǔ)、語(yǔ)文、數(shù)學(xué)課程，目前英語(yǔ)和語(yǔ)文已有付費(fèi)課程（雙周課+全年課），數(shù)學(xué)思維課程尚未開(kāi)通，app顯示敬請(qǐng)期待。

app：瓜瓜龍英語(yǔ)、瓜瓜龍語(yǔ)文、瓜瓜龍思維

公眾號(hào)：一共有26個(gè)相關(guān)公眾號(hào)

小程序：一共有5個(gè)

二、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)：瓜瓜龍生日月邀請(qǐng)有禮活動(dòng)

活動(dòng)鏈接：

https://www.gglenglish.com/fx/activity-new?activity_type=2&ey_channel_id=101981

1、活動(dòng)宣傳渠道：

1）老用戶(hù)（已購(gòu)課用戶(hù)）：

公眾號(hào)渠道：

a）瓜瓜龍英語(yǔ)服務(wù)號(hào)——菜單欄“邀請(qǐng)有禮”——活動(dòng)界面

b）瓜瓜龍英語(yǔ)服務(wù)號(hào)——頭篇和次篇推文——活動(dòng)界面

app渠道：

1）瓜瓜龍英語(yǔ)app首頁(yè)兩個(gè)banner位（滾動(dòng)和固定）

2）app“課程”頁(yè)面上方banner位

3）“我的”頁(yè)面——“推薦有禮”

2）新用戶(hù)

①通過(guò)轉(zhuǎn)介紹渠道（轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容后續(xù)詳細(xì)介紹）

掃描好友分享的海報(bào)二維碼——付費(fèi)買(mǎi)課——關(guān)注瓜瓜龍英語(yǔ)服務(wù)號(hào)——菜單欄/公眾號(hào)推文（同老用戶(hù)）/二次客服消息推送“邀請(qǐng)送禮”活動(dòng)

?二次客服消息推送是指：新用戶(hù)關(guān)注服務(wù)號(hào)后一個(gè)小時(shí)左右會(huì)收到活動(dòng)提醒

②通過(guò)app

a、未付費(fèi)用戶(hù)app首頁(yè)滾動(dòng)banner位

b、“課程”和“我的”界面

新老用戶(hù)推廣渠道區(qū)別：

1）老用戶(hù)在公眾號(hào)內(nèi)沒(méi)有單獨(dú)推客服消息（目前觀察是這樣，因?yàn)橹皼](méi)有長(zhǎng)期關(guān)注公眾號(hào)，不知道之前有沒(méi)有批量給所有用戶(hù)發(fā)送客服消息）

2）新用戶(hù)在app的首頁(yè)內(nèi)只有滾動(dòng)banner位，另一個(gè)固定banner位是課程入口，這一點(diǎn)和老用戶(hù)有區(qū)別

2、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)流程：

1）邀請(qǐng)者：

活動(dòng)首頁(yè)點(diǎn)擊“分享海報(bào)邀請(qǐng)”——選擇海報(bào)（二選一）——復(fù)制邀請(qǐng)語(yǔ)——分享給好友（好友需購(gòu)課才可算邀請(qǐng)成功）——領(lǐng)取獎(jiǎng)品

2）被邀請(qǐng)者：

掃描海報(bào)二維碼——進(jìn)入49元拼團(tuán)英語(yǔ)課購(gòu)買(mǎi)界面——購(gòu)買(mǎi)成功自動(dòng)關(guān)注服務(wù)號(hào)——參加邀請(qǐng)有禮活動(dòng)

3、根據(jù)“分享效率”“轉(zhuǎn)化效率”“分享頻次”進(jìn)行拆解

1）分享效率：

①分享動(dòng)力：

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)+實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)+排行榜獎(jiǎng)勵(lì)（疊加贈(zèng)送）

分析：

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)上不封頂，和符合家長(zhǎng)孩子興趣需求的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，這些獎(jiǎng)勵(lì)的吸引力都比較大，同時(shí)疊加贈(zèng)送的規(guī)則，也使得獎(jiǎng)品力度加強(qiáng)

②分享難度：

直接生成海報(bào)，復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)語(yǔ)，分享即可，操作流程簡(jiǎn)單，同時(shí)也可以看邀請(qǐng)人數(shù)和提現(xiàn)情況，分享界面也提示分享到“3個(gè)媽媽群“更容易成功，來(lái)引導(dǎo)用戶(hù)分享到指定目標(biāo)用戶(hù)的群中。

2）轉(zhuǎn)化效率

①海報(bào)設(shè)計(jì)+邀請(qǐng)語(yǔ)+購(gòu)課界面

一共有兩種海報(bào)可以選擇

海報(bào)的主要要素有：

1）邀請(qǐng)者的昵稱(chēng)（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)屬感）

2）贊助綜藝“乘風(fēng)破浪的姐姐”logo（加強(qiáng)品牌認(rèn)知度和信任度）

3）主kv（以“北美外教”和“讓孩子主動(dòng)開(kāi)口講”的文案加強(qiáng)吸引力）

4）課程內(nèi)容字體較?。?v1、免費(fèi)答疑、270次等修飾詞都具有一定吸引力）

5）教材禮包圖片占比較大（體現(xiàn)了教材豐富多樣、性?xún)r(jià)比高）

6）優(yōu)惠價(jià)格、31節(jié)課、限時(shí)限量、好友推薦、贈(zèng)品（加強(qiáng)了緊迫感）

7）二維碼（下方小字引導(dǎo)掃碼）

邀請(qǐng)語(yǔ)：結(jié)合了乘風(fēng)破浪的姐姐等綜藝節(jié)目的冠名，加強(qiáng)了用戶(hù)對(duì)品牌的信任

購(gòu)課流程：點(diǎn)擊參團(tuán)直接付費(fèi)——填寫(xiě)地址——添加老師——自動(dòng)關(guān)注服務(wù)號(hào)

界面具有一定吸引力：主kv圈定孩子年齡范圍，優(yōu)惠拼團(tuán)價(jià)、已購(gòu)用戶(hù)的彈窗更新、待成團(tuán)倒計(jì)時(shí)提醒這些要素都加強(qiáng)了家長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，購(gòu)買(mǎi)流程方便流暢

分析：

1）分享海報(bào)整體色調(diào)為暖色調(diào)，調(diào)性活潑，很符合兒童課程的風(fēng)格，里面的具體要素都比較吸引人，各要素占比安排也很適中，整體吸引力很突出

2）購(gòu)課頁(yè)面的文案圖片、拼團(tuán)價(jià)格設(shè)置等因素都具有一定刺激性

②參與活動(dòng)的難度

直接掃描海報(bào)上二維碼，點(diǎn)擊購(gòu)課然后付費(fèi)即可，流程流暢，難度較低

同時(shí)購(gòu)課界面是采用的拼團(tuán)優(yōu)惠形式，一定程度上也刺激了用戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)

3）分享效率

①根據(jù)行為深度（只設(shè)置一個(gè)梯度）：

獲得獎(jiǎng)品的必要條件為“成功邀請(qǐng)好友購(gòu)買(mǎi)雙周課”即可

②根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)（設(shè)置了三個(gè)梯度）：

現(xiàn)金獎(jiǎng)品：每邀請(qǐng)1人購(gòu)雙周課的24.5元現(xiàn)金（可提現(xiàn)，上不封頂）

累計(jì)邀請(qǐng)2人續(xù)費(fèi)年課，得200元現(xiàn)金

實(shí)物獎(jiǎng)品：邀請(qǐng)滿(mǎn)2人送繪本

邀請(qǐng)滿(mǎn)4人送矯正器

邀請(qǐng)滿(mǎn)7人送書(shū)包

邀請(qǐng)滿(mǎn)10人送拍立得相機(jī)

邀請(qǐng)滿(mǎn)15人送榨汁機(jī)

排行榜獎(jiǎng)品：排行榜第1名且邀請(qǐng)≥60人送兒童電話(huà)手表

排行榜前5名且邀請(qǐng)≥35人送兒童護(hù)眼儀

排行榜前20名且邀請(qǐng)≥20人送冰淇淋機(jī)

③創(chuàng)意

結(jié)合瓜瓜龍生日的熱點(diǎn)，推出的送現(xiàn)金+實(shí)物活動(dòng)，在一定程度上可以起到宣傳的作用

分析：

1）現(xiàn)金（上不封頂）+性?xún)r(jià)比較高的實(shí)物+排行榜機(jī)制（顯示當(dāng)前參與者返現(xiàn)金額），并且可以疊加獲獎(jiǎng)的機(jī)制，都在一定程度上大大刺激了用戶(hù)參與度；

2）同時(shí)邀請(qǐng)人數(shù)階梯的設(shè)置密度值得參考：

邀請(qǐng)20人以下的區(qū)間內(nèi)，每個(gè)獎(jiǎng)品之間邀請(qǐng)相差的人數(shù)不多，差1人、2人、3人、3人、5人，利用了用戶(hù)不甘心只差一點(diǎn)就能有更大獎(jiǎng)品的心理，刺激用戶(hù)再次進(jìn)行分享；

能夠在排行榜占據(jù)前排位置的區(qū)間內(nèi)，每個(gè)獎(jiǎng)品之前邀請(qǐng)相差人數(shù)加大，差15人、25人，這一部分更多刺激的是已在排行榜占據(jù)一定位置的人，利用競(jìng)爭(zhēng)心理，刺激他們保住自己的排名，從而更多的分享。

三、可復(fù)用的點(diǎn)

1、推廣渠道可多多利用客服消息，24小時(shí)內(nèi)都可以給新關(guān)注用戶(hù)發(fā)客服消息，是一個(gè)非常值得注意的渠道。

2、海報(bào)內(nèi)的要素，無(wú)論是圖片還是文案我認(rèn)為都比較突出，值得學(xué)習(xí)。

3、本次獎(jiǎng)品的設(shè)置都是一些很高性?xún)r(jià)比的選品，吸引力也是很好的，返現(xiàn)還可提現(xiàn)，并且上不封頂，同時(shí)多種獎(jiǎng)品可疊加獲得，誘惑力很大。

4、邀請(qǐng)人數(shù)階梯的設(shè)置密度可借鑒，針對(duì)不同邀請(qǐng)力度的人進(jìn)行不同的密度區(qū)分：

邀請(qǐng)人數(shù)20人以?xún)?nèi)的，就減少每級(jí)獎(jiǎng)品之間的密度間隔，可控制在2-5人左右；邀請(qǐng)人數(shù)多的人，可用排行榜的形式去刺激分享，同時(shí)填補(bǔ)了邀請(qǐng)人數(shù)20人以上的這個(gè)區(qū)間。

5、整個(gè)活動(dòng)頁(yè)面清晰明了，獎(jiǎng)品圖片、價(jià)值、不同類(lèi)別都進(jìn)行了展示，一目了然。

6、購(gòu)課后添加老師，秒通過(guò)，同時(shí)需要家長(zhǎng)填寫(xiě)孩子基本情況調(diào)查問(wèn)卷，提示后期會(huì)根據(jù)問(wèn)卷幫孩子指定專(zhuān)屬的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這個(gè)設(shè)置會(huì)加強(qiáng)家長(zhǎng)的信任度，給家長(zhǎng)一種專(zhuān)門(mén)為自己孩子輔導(dǎo)的滿(mǎn)足感

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