便民市場可行性報告(市場可行性報告)
便民市場可行性報告
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第一章 市場背景
近年來，文匯西路武裝部路口，早餐攤點、賣菜攤販占道擺攤，造成人車混行，嚴重影響了周邊居民的出行和食品安全，更導致了這一地段環(huán)境衛(wèi)生比較臟亂。雖然執(zhí)法部門經常取締，但占道現象無法徹底根治。加之近年來，行政執(zhí)法環(huán)境惡化，前去取締執(zhí)法人員和占道攤主易起沖突，日常管理更無從談起。如果在此附近建立市場就解決街道臟亂擁擠得現象；另一方面是解決街面狹窄人流量大，群眾出行不便，怨聲載道的問題。加之市、區(qū)雙創(chuàng)辦在檢查中多次指出，建議規(guī)范建設一座便民市場。因而根據市、區(qū)領導的要求，為進一步更好的搞好城市市容衛(wèi)生秩序，為群眾提供一個良好的'生活工作環(huán)境，同時解除多年以來以路為市造成的交通安全隱患，我辦擬在文匯西路社區(qū)的鄭西高鐵高架橋下建設一個規(guī)模適當管理規(guī)范的便民市場。
第二章 市場建設規(guī)劃與建設規(guī)模
1、建設地址及條件
文匯辦事處便民市場選址在文匯西路（現人人樂超市對面鄭西鐵路高架橋下，東西長36米，南北寬22米，總面積約800平方米）。該址地勢相對平坦，周邊人流量較多住戶相對密集，所處位臵水電路架設相對容易，可以滿足市場建設需要。
2、建設方案
擬建便民市場規(guī)模800平方米，市場可劃分攤位30個，分為小吃攤點、蔬菜攤點和水果攤點三部分。市場搭建防雨防曬棚約400平方米（鋼架），并建設一間市場管理辦公室。便民市場力求達到布局合理，科學劃行歸市，功能齊備，管理規(guī)范，統一開放，競爭有序，基本滿足人民群眾生產生活需要。
第三章 市場建設投資及來源
1、項目投資總額概算
該項目投資概算為20萬元。
㈠場地平整：場地推土平整需3萬元；
㈡街面地坪澆筑：混泥土澆筑面積800平方米，每平方米100元，需投資8萬元；
㈢簡易防曬防雨棚400平方米，共需資金6萬元；
㈣扣板門頭0.6萬元（含門頭字）
㈤水電、消防設施2.4萬元。
2、資金籌措方式
該市場建設資金擬由辦事處籌措一部分，區(qū)上補貼一部分。
第四章 市場的管理及進度
1、項目的組織領導
該項目由文匯路街道辦事處建設領導小組具體組織實施。成立文匯市場建設領導小組，指導該項目的勘察、論證、設計、監(jiān)督施工直至投入使用。
2、項目實施步驟
該項目建設期限為兩月，具體分三個步驟：（一）項目前期工作，時間2013年4月1日至5月1日，主要內容：
（1）選址及初步可行性調查；（2）擬定項目可行性研究報告申請立項；（二）組織實施：主體工程時間2013年5月1日至2013年5月20日，主要工作內容：①土地及三通一平；②鋼結構大棚建設；③購臵服務設施；④入市路面和停車場建設；⑤竣工驗收交付使用。
第五章 環(huán)境保護評價
文匯西路便民市場建成后，主要交易早餐夜市、蔬菜水果等，不對該地區(qū)的環(huán)境產生任何不利影響，也不產生對人畜有危害的污染源。
第六章 研究結論
通過上述可行性研究分析，該市場一旦建成，將滿足周邊3萬多群眾的生產生活需求，帶動剩余勞動力轉移就業(yè)，是一件貫徹落實科學發(fā)展觀的惠民工程。因而，市場實施可行，申報市場請求上級給予資金扶持。
市場可行性報告
市場可行性報告
看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫(yī)藥市場的一些初淺認識，權做同人參考。
一、概述
專家指出，中國醫(yī)藥市場遠未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費水平只是美國人的1/130，當一般發(fā)達國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出達到XX美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。XX年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認真思考的問題。
二、醫(yī)院市場分析
如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。
第一是醫(yī)生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。
“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。
在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算。總之，要針對醫(yī)院的具體情況進行具體分析。
醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。
比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是XX元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。
“開戶”是基礎，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫(yī)生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。
對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。
三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析
otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經成為了現代醫(yī)藥營銷的一個新的經濟增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的'逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。
研究發(fā)現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。
四、醫(yī)藥代表工作的總體思路
由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。
推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標。
1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩(wěn)健的風度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準。
2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。
3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。
4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫(yī)生接納產品的關鍵。
5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎知識充分應用于藥品的推廣活動之中。
6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優(yōu)勢經營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。
7.醫(yī)藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創(chuàng)性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業(yè)。
五、結束語
根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進行業(yè)務公關，尤其是對醫(yī)院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執(zhí)行、公共關系的維護以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。
現代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。
總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫(yī)藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動