第一家鄰家鋪子開設于1998年，賣場面積當時確定為：大約在3800平方米到5000平方米之間。相對較小的賣場面積并未減少它所容納的商品廣度，它們包括：鮮菜、熟食、鮮肉和乳制品、保健和美容用品、快速照相沖洗服務，另外還提供藥品、文具和紙制品、寵物用品和家用化學品。上述商品的種類達到28000種，由80到100名雇員負責經營。

    一、鄰家鋪子的戰(zhàn)略意圖    在美國，沃爾瑪?shù)陌l(fā)展軌跡一直是圍繞著小城鎮(zhèn)消費市場展開的，近年來也仍然是致力于小城鎮(zhèn)消費市場的業(yè)態(tài)更新，關掉一個或者相鄰區(qū)域若干個老式的Wal-Mart Stores，而以更大規(guī)模、新型的Wal-Mart Supercenter取而代之，用多元化經營擴大和強化商圈輻射力，集合顧客各種消費的購買力，最終達到整合資源及大幅降低運營管理成本的目的，

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《社區(qū)店與社區(qū)概念》(.unjs)。

    美國的沃爾瑪社區(qū)店自啟動以來，發(fā)展速度并不是很快，但在其龐大的整體終端銷售能力支持下，圍繞社區(qū)消費這個核心，在多元化經營上下了不少功夫。而Sam’s Club、Supercenter和鄰家鋪子在多層面的業(yè)態(tài)配合中，交叉滲透的效應以及“市場通吃”的意圖正逐步顯現(xiàn)，因而在同業(yè)中引起了不小的震動和關注，這種關注不僅來自傳統(tǒng)連鎖商業(yè)方面的競爭對手Kroger、Target和K-mart，更有來自以社區(qū)經營為主的連鎖食雜店和多元化經營的連鎖藥店（例如：美國的CVS和Walgreens等），因為強勢的新鮮食品、包裝食品和非食品經營，再加上已多達3000家的沃爾瑪專業(yè)藥房配合經營，鄰家鋪子未來可能形成的市場壓力已足以令各方競爭對手遠遠地就感覺到了“輻射熱”。

    “我們認為還有一些小的業(yè)務沒有爭取到，因為對于一些顧客來說，我們的店鋪還不夠近，或者買一些小商品還不夠方便。這就是為什么我們認為社區(qū)店/藥店方案還存在機會……”（1999年年報.大衛(wèi).格拉斯）。實際上，沃爾瑪社區(qū)店的嘗試除了通過業(yè)態(tài)整合加強其在小城鎮(zhèn)消費市場的滲透力之外，也令人為沃爾瑪從小城鎮(zhèn)消費市場切入更為復雜的大中城市消費市場留下了進一步想象的空間。

社區(qū)店促銷策略

    社區(qū)店作為百姓的街坊鄰居，注定了要體現(xiàn)百姓化、情感化，作為開設在社區(qū)的店，我提出幾點促銷思路，。

    情感化致勝。抬頭不見低頭見，作為街坊鄰居就是要體現(xiàn)溫情和情感。從以下方面介入：

    服務溫情化。服務不僅要體貼到位，還要給顧客驚喜和意外，滲透到心里。服務員要分區(qū)服務，定時巡臺，善于觀察，不要等顧客開口，盡量做到顧客沒開口就提供服務。

    讓每個服務員記住，一些老顧客的偏好和喜好，在顧客開口前，主動提供服務，主動提供他喜歡的產品，喜歡的調料，及一些偏好。甚至可以送顧客，如上次那個顧客喜歡芝麻醬，下次來送一瓶，讓她意外和驚喜。

    在顧客有其它意外時，主動介入，噓寒問暖。下雨了，主動提供傘（公司做點傘，帶上公司標記，也起到廣告作用。），為病人、孕婦提供特殊服務，用真情打動顧客。贏得顧客情感認同。

    忠誠度高的顧客，給予一定的優(yōu)惠，如折扣等，給點小利，感到被尊重和重視。

    技巧性促銷。首次派發(fā)宣傳單時，一定要有優(yōu)惠，折扣券（最少八折），現(xiàn)金券，新品推薦，給顧客一個來的理由。再次進入時，消費到一定水平，再贈送一定的優(yōu)惠，又給顧客下一次再來的理由，

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《社區(qū)店促銷策略》(.unjs)。

    作雞蛋促銷時，用雞蛋做贈品?？梢韵日堫櫩土粝码娫捄偷刂?，告之客人積累到一定程度再贈送（就說雞蛋不在店里），千萬不要在店里即時贈送，這樣顧客會感到羊毛出在羊身上。我們在淡市時，主動給顧客送過來，一來聯(lián)絡感情，二來留有顧客資料，建立起數(shù)據(jù)庫，三特別要在三伏天，三九天去送，要的就是讓顧客感動和意外。同時介紹雞蛋是有機雞，又宣傳了產品優(yōu)勢。

    周日節(jié)假日，做點氣球等送小孩子的禮物。故意擺在門口，讓別人排隊，慢慢打氣，動作慢一點，為的就是讓人感到門口人多，人們會因為人多好奇，吸引更多的人。顧客心理人多越認為分店好。

    慢慢再做點積分獎勵之類的活動，促銷就是三目的：提高客單量、增加消費頻次、增加消費人數(shù)。

    優(yōu)勢概念導入。有機的概念，慢慢推廣。先開始以刺激性的語言，引發(fā)顧客好奇，先簡單記住有機二字就可以，把有機二字先在顧客頭腦中植入，再通過第二個階段，慢慢引導什么是有機，什么是生態(tài)，一旦這個概念和優(yōu)勢讓顧客理解了，我們的優(yōu)勢就確立起來了。

    衛(wèi)生一定要好。店堂可以搞點明亮些，檔口設備、器皿潔凈化，夏天更要注意衛(wèi)生。讓廚師養(yǎng)成良好個人習慣，在這方面一定要非常嚴格，形成習慣，給顧客一定會造成好的印象。衛(wèi)生往往是顧客選擇的第一要素。

    歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：wangbosz@126