產(chǎn)品知識是銷售的(銷售的基本知識是什么)
1.銷售的基本知識是什么
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。
做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。
事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。
銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。 第三個方面是社會角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。
銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。
個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。
概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。
具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。
因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。
公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。
進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社。
2.銷售基本知識
如何獲取客戶信任：
自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會給客戶留下“華而不實”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。
二：坦誠細(xì)微不足，體現(xiàn)真實自我 “金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的營銷人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。 美國著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優(yōu)勢時，強調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進一步溝通的機會，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實勝于雄辯”。 現(xiàn)代營銷充滿競爭，產(chǎn)品的價格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來越小。營銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機會，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠實。
3.銷售的基本知識是什么
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。
做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù)這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。
事實上，營銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。 具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。
銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組成： 首先是知識（Knowledge）。
知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。 第三個方面是社會角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個性特征與行為動機等。
銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。 進一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。
個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。
美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握?！背藢θ说睦斫庵猓瑑?yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。
概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進的現(xiàn)代營銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。
具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴大銷售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。
因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。
公司的任務(wù)是強調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進行營銷活動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。
進一步發(fā)展的社會營銷理念，其特點是強調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社。
4.銷售的基本常識
一、銷售員基本職能市場調(diào)研、信息收集處理、品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、顧客談判、顧客咨詢與顧客跟蹤服務(wù)（顧客售前、售中、售后服務(wù)）二、售員基本素質(zhì)豐富的專業(yè)知識理論與實際操作能力，應(yīng)掌握的心理學(xué)，公關(guān)禮儀，營養(yǎng)學(xué)、醫(yī)學(xué)。
三、銷售員個人要求 知識+自信+細(xì)心+努力=成功（1）具備良好的專業(yè)知識和實際操作能力（2）良好的形象禮儀與溝通技巧（3）針對顧客目標(biāo)契而不舍的付出行動：（4）要有充沛熱情的態(tài)度對待工作（5）要樹立真誠、善良、細(xì)心的個性面對顧客（6）要做到：愛事業(yè)=愛自己（7）以顧客為中心，充分體現(xiàn)自我價值四、提升自我心態(tài)（1）時刻告訴自己：我是優(yōu)秀的，我不比任何人差；（2）我要讓自己與家人過的幸福，我一定要加倍努力工作，不斷的學(xué)習(xí)、磨練，總有一天幸運之星會降落在我身上；（3）不要整天空想好生活、好事業(yè)、好愛情，要付諸行動，首先從工作開始，工作才是美好前途的第一步；不要對任何事情保有幻想；要實實在在的做人，踏踏實實的做事。（4）每天早上起床告訴自己：新的一天，我要有新的的收獲，決不能浪費今天的每一寸時光，要努力做的更好?。?）要學(xué)會每天下班后在家里寫出自己今天的工作總結(jié)，第一總結(jié)好的一面，第二總結(jié)出不好的一面；要以日記方式書寫保存；你把它當(dāng)作自己的工作歷史。
（6）在工作中遇到挫折與困難不要消沉，告訴自己：這只是開始，每個人都是這樣過來的。（7）世上沒有任何困難可以打倒人的，是人在打倒困難，“人是世上之靈物，可以主宰一切事物”，只要自己有決心沒有作不到的事（8）在遇到困難時，告戒自己：“不要逃避，要勇敢去面對，逃避的是弱者，永遠(yuǎn)不會成功，只要敢于去面對，即使碰的頭破血流，也可以證明你是強者，在失敗中找原因等于下次機會再增加，有句格言：“失敗乃成功之母”。
五、挖掘自我潛能我有自己的獨特能力：征服一切防礙我前進的坎坷。（1）每個人都有潛在的特長，你要善于應(yīng)用，要把自己潛在特長給體現(xiàn)出來 。
（2）時間是有限的而潛能是沒有極限的（3）你的潛在能力將是你制勝的法寶（4）你的潛在能力也就是耐心、堅忍不拔的精神，你要把這種精神給體現(xiàn)出來。（5）你潛在的能力也就是 自己的特長加上努力的心態(tài)的結(jié)晶。
（6）你在忘我工作時，不畏艱難，不氣餒，不斷創(chuàng)新就是你潛能的附和物。（7）每個人只要肯奮斗，敢于挑戰(zhàn)，也就是挖掘自我潛在能源的時候，“紅軍爬雪山、過草地；盲人過馬路、殘疾人游泳；飛機上天，人上月球“這都不是神話而實事，這一切都告訴我們，只要自己發(fā)揮出最高的極限沒有什么不可以做到的。
（8）你要把困難當(dāng)作敵人，當(dāng)成你的絆腳石與障礙把它戰(zhàn)勝；你要有這種好勝的精神每天去對待一切。（9）一個人生下來開始學(xué)走路、學(xué)說話、讀書、工作、成家立業(yè)到擁有與榮耀，這些都不是上天賜給的而是自己一步步摔倒再爬起來，不段努力的結(jié)果。
（10）你的潛在能量是無限的，可以戰(zhàn)勝一切，它是你的無價之寶，是你事業(yè)的助推器，（11）你的精神就是你潛在的能量，你不怕挫折與困難，敢于挑戰(zhàn)它們戰(zhàn)勝工作中困難就是挖掘自我潛能的時候。六、成功銷售員62個法則（1）對美容師來說，銷售知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的樂趣。
（2）一次成功的銷售不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個美容師的知識和技巧的運用。（3）美容導(dǎo)師、美容師銷售完全是常識的運用，但只要將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
（4）銷售前的準(zhǔn)備、計劃工作、決不可疏忽輕視，有備而來才能勝卷在握。（5）最優(yōu)秀的美容導(dǎo)師、美容師是那些態(tài)度最好，商品知識最豐富，服務(wù)最周到美容師。
（6）美容導(dǎo)師、美容師對與公司的產(chǎn)品資料、說明書、廣告等、均必須努力研討與熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等、加以研究、分析，以便做到：“知己知彼”。（7）美容導(dǎo)師、美容師必須多讀些銷售方面的書籍、雜志、報紙與顧客交談時往往是最好的話題。
（8）在與顧客交談時，美容導(dǎo)師、美容師應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是：美容導(dǎo)師、美容師不能空手而歸，即使銷售沒有成交，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客或得到一些信息或成為朋友。
（9）選擇顧客：衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。（10）強烈的第一印象重要規(guī)則是幫助顧客感到自己的重要。
（11）守時--如果不守時間就意味著不尊重人。 （12）每個美容導(dǎo)師、美容師都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的顧客，銷售才能成功。
（13）有計劃自然地接近顧客，并使顧客覺得有益處，而能順利進行商洽，是美容導(dǎo)師、美容師必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。（14）要了解顧客，因為他們決定著你的業(yè)績。
（15）在成為一個優(yōu)秀在美容導(dǎo)師。美容師之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、直到摸準(zhǔn)顧客的一切，使她們成為你的好朋友為止。
（16）相信你的產(chǎn)品是美容師的必要條件，這份信心會傳給你的顧客，如果你對自己的商品沒有信心，你的顧客對它自然也沒有信心。（17）了解顧客并滿。
5.銷售方面的知識
原發(fā)布者：horacefan
銷售摘要一、銷售的境界：1、顧客要的不是便宜的，要的是感覺占了便宜；2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7、成功不是因為忙，而是因為有方法。二、銷售之王——喬·吉拉德的經(jīng)驗：1、為每一次與客人約會做好準(zhǔn)備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙、不噴古龍水、不說低俗笑話；5、用心聆聽；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、切記“馬上回電”；9、支持你所賣的產(chǎn)品；10、從每一項交易中學(xué)習(xí)。三、優(yōu)秀銷售的六大特點：1、80%的業(yè)績來自1-3個核心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深厚；3、會專注于某個行業(yè)，對某一類客戶了解的非常深；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，這樣會更有效。四、銷售之道：1、生客賣禮貌；2、熟客賣熱情；3、急客賣時間；4、慢客賣耐心；5、有錢賣尊貴；6、沒錢賣實惠；7、時髦賣時尚；8、專業(yè)賣專業(yè)；9、豪客賣仗義；10、小氣賣利益。五、銷售不追蹤，最后一場空。研究表明，80%銷售是在第4至11次跟蹤后完成，如何做好跟蹤與市場：1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為互動找到漂亮的借口；3、注意兩次跟蹤的間隔，建議2-3周；4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望；5、先
6.銷售員基本常識
做一個成功的銷售人員以及銷售人員必備的常識歸納起來可以從以下內(nèi)容講： 這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個問題我還不敢談。
二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案： 第一：勤奮。
（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。
這句話講得很好，“勤能補拙”嗎！ 勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。
這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。
我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。
我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。
就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。
哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。
3.學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。
你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。
換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。 二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說，會說。
會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。
3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。 4.“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。
而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。
哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。
這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。 四、勤溝通。
人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。 五、勤總結(jié)。
有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。
靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。
靈感可以說無處不在。 1.與客戶談進貨時受阻。
突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。 2.產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。
靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。 3.逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。
靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。 第三：技巧。
