中美商務(wù)談判(與美國(guó)人談判時(shí),都需要哪些細(xì)節(jié)?)

1.與美國(guó)人談判時(shí),都需要哪些細(xì)節(jié)?

由于美國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中的地位，美國(guó)文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。

從總體上來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的性格通常是外向的。因此，有人將美國(guó)人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。

與美國(guó)人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。 當(dāng)無(wú)法接受對(duì)方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。

有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，便裝著有意接受的樣子而含糊作答，或者答應(yīng)以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì)導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。 萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑。

因?yàn)樵诿绹?guó)人看來(lái)，出現(xiàn)了糾紛而爭(zhēng)論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì)使得對(duì)方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自認(rèn)理虧了。 與美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。

指責(zé)客戶(hù)公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，或把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對(duì)不可以的。 這是因?yàn)槊绹?guó)人談到第三者時(shí)，都會(huì)顧及避免損傷對(duì)方的人格。

這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì)被對(duì)方蔑視的。 美國(guó)人對(duì)商品的包裝和裝潢比較講究。

這是因?yàn)樵诿绹?guó)，包裝與裝璜對(duì)商品的銷(xiāo)路具有重要的影響，只有新奇的符合國(guó)際潮流的包裝與裝璜，才能激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，擴(kuò)大銷(xiāo)售。 在美國(guó)，一些日用品花費(fèi)在包裝裝璜上的費(fèi)用占到商品成本的很大比例。

有一種不正確的理解，認(rèn)為美國(guó)人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國(guó)人是人種熔爐，美國(guó)人的傳統(tǒng)是從事商業(yè)，特別是猶太血統(tǒng)的人具有經(jīng)商的長(zhǎng)處。

2.在對(duì)美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意什么

國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。

由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。

在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。

3.商務(wù)談判時(shí)應(yīng)注意什么

商務(wù)談判的要素 I “會(huì)聽(tīng)” 要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，向?qū)Ψ秸f(shuō)：“yes”,“please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況。

II 巧提問(wèn)題 用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，使進(jìn)口商自由暢談?！癱an you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 對(duì)外商的回答，把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：“can not you do better than that？” 對(duì)此不要讓步，而應(yīng)反問(wèn)：“what is meant by better？”或“better than what？”使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。進(jìn)口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用條件問(wèn)句 用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

典型的條件問(wèn)句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。 如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作讓步。

只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立。 （2）獲取信息。

（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕，可以另?yè)Q其它條件，作出新的發(fā)盤(pán)。

（4）代替“no”?！皐ould you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

IV 避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義 商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)。 ***易引起對(duì)方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。 為了避免誤會(huì)，可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。

如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。 V 做好談判前的準(zhǔn)備 談判前，要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的； 還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。

同時(shí)也要分析我們的情況。 假設(shè)我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，首先我們就應(yīng)自問(wèn)以下問(wèn)題： ——要談的主要問(wèn)題是什么？ ——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？ ——應(yīng)該先談什么？ ——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？ ——自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？ ——如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？ ——與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？ ——我們能否改進(jìn)我們的工作？ ——對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？ ——在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？ ——對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？ 列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好。

不少商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。

4.求國(guó)際商務(wù)談判中的禁忌相關(guān)案例

國(guó)際商務(wù)談判中的禁忌 作者： 來(lái)源：滄州晚報(bào) 2009年04月13日 第07版 東南亞：與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)禁翹二郎腿，鞋底懸著顛來(lái)顛去，否則，會(huì)引起對(duì)方反感。

中東：中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。 與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)禁飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。

南美：在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親切并且距離靠近一些；忌穿淺色服裝和談?wù)摦?dāng)?shù)卣螁?wèn)題。 美國(guó)：與美國(guó)人洽談交易時(shí)，不必過(guò)多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)進(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開(kāi)始。

俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國(guó)對(duì)商人很熱情。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱(chēng)呼“俄國(guó)人”。

英國(guó)：到英國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，要有三條禁忌：A.忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品）；B.嚴(yán)禁以皇家的家事為談話的笑料；C.不要把英國(guó)人稱(chēng)呼為“英國(guó)人”。 法國(guó)：到法國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)禁過(guò)多談?wù)搨€(gè)人私事。

德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)禁狂聊或節(jié)外生枝地閑談。

德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，一次次稱(chēng)呼其頭銜時(shí)，他們會(huì)格外高興。 ------------------- 國(guó)際商務(wù)談判中的禁忌 Taboos in International Business Negotiation >2006年 第07期 作者： 張曉輝， 期刊-核心期刊 ISSN : 1001-148X(2006)07-0180-02 在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)人員要了解不同國(guó)家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱，為商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行做好鋪墊。

這是商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)談判人員必須具備的基本素質(zhì)。 關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判， 習(xí)俗， 禁忌， | 全部關(guān)鍵詞 。

------------------ 國(guó)際商務(wù)談判案例 時(shí)間：2008-11-5 8:37:25 作者： 來(lái)源： 本文就五則國(guó)際商務(wù)談判案例進(jìn)行解析及分享。

通過(guò)這五個(gè)案例你看到了什么呢？在商務(wù)談判中我們要注意些什么呢？在談判技巧上還需要哪些提高？ 案例一 歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。

認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。

中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問(wèn)題： 1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判？ 2.構(gòu)成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判？ 分析： 1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司；背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極'應(yīng)做“好人”。

案例二 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。

正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。

由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢(xún)，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。 A公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

問(wèn)題： 1.A公司的探詢(xún)是否成功？為什么？ 2.天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？ 3.天津公司的探詢(xún)要做何調(diào)整？為什么' 分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。 田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。

有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。 2.天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。

香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。 3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織起來(lái)。

同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。 案例三 1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)o.09億日元。

談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s日元。

設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序o.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人的月日本培訓(xùn)，250萬(wàn)。

5.商務(wù)談判會(huì)禮儀中出國(guó)談判者應(yīng)注意事項(xiàng)其他有哪些

(1) 為了保密，應(yīng)避免在會(huì)議室以外的地方談?wù)摵献?，以免直接或間接地給雙 方造成不必要的損失；如果去訪問(wèn)公司或家庭，應(yīng)該事先約定好，要如時(shí)赴約，如果 可能會(huì)遲到，就一定要先用電話聯(lián)絡(luò)；寒暄、答謝要適可而止。

在訪問(wèn)告辭時(shí)，簡(jiǎn)單 寒暄之后最好立刻離開(kāi)，切忌拖拖拉拉一再答謝，講個(gè)沒(méi)完，反而失禮。 （2） 在國(guó)際商務(wù)談判中，不同的國(guó)家有著不同的歷史、政治、經(jīng)濟(jì)和文化傳統(tǒng) 及風(fēng)俗習(xí)慣，因此他們深層次的價(jià)值觀念以及談判態(tài)度、風(fēng)格會(huì)有所不同。

所以， 在談判的時(shí)候，一定要事先了解各國(guó)的不同的談判禮儀與禁忌，做到有備無(wú)患。只 有這樣，才能在不冒犯對(duì)方的前提下，更好地創(chuàng)造友好的談判氣氛，更加有的放矢、因人而異地采取與其特點(diǎn)相適應(yīng)的談判策略，將擅長(zhǎng)的談判技巧表現(xiàn)出來(lái)，從而獲 得更好的談判效果。

避免在談判中因?yàn)椴欢Y儀而導(dǎo)致談判不愉快，甚至是談判 破裂。 談判的溝通媒介是語(yǔ)言，而文化的差異常常是表現(xiàn)在語(yǔ)言背后所隱藏的文化 內(nèi)涵，如果在談判中不留心就會(huì)鬧出笑話來(lái)。

如：烏龜這個(gè)詞在中國(guó)文化里是個(gè)貶 義詞，可是在日本文化里卻是個(gè)吉祥詞。 在一次大型中日合資談判活動(dòng)中，日方代 表在陳述自己的意見(jiàn)后謙虛地說(shuō)：“我很想聽(tīng)聽(tīng)你們的意見(jiàn)，我剛才講的這些不過(guò) 是小蝦引烏龜出洞而已?！?/p>

話音未落，中方代表的不悅之情已寫(xiě)在臉上，日本人莫名 其妙，會(huì)談后詢(xún)問(wèn)中方翻譯才明白其中蹊蹺，自己本想給對(duì)方送頂“大帽子”討個(gè) 好，卻討了個(gè)沒(méi)趣。 ② 民族性格的差異。

民族性格在商務(wù)活動(dòng)中有著舉足輕重的作用。所以，我 們?cè)谂c不同的國(guó)家談判的時(shí)候，要了解他們獨(dú)特的民族性格以及由性格與文化帶 來(lái)的禮儀上的禁忌，使自己不被動(dòng)。

例如，法國(guó)人有一種強(qiáng)烈的民族優(yōu)越感、民族 自豪感。法國(guó)居民主要是法蘭西人，官方語(yǔ)言為法語(yǔ)。

在與他們的談判中，幾乎都 用法語(yǔ)，即使他們能講一口流利的英語(yǔ)，在商務(wù)談判中也很少用到。 ③ 禮儀風(fēng)俗的差異。

“十里不同風(fēng)，百里不同俗。”這句話雖然意指風(fēng)俗習(xí)俗，。

6.中方談判人員在涉外商務(wù)談判中應(yīng)注意哪些問(wèn)題

對(duì)談判而言，彼此美好的第一印象是邁向成功的關(guān)鍵 ，因此了解在交際場(chǎng)合中見(jiàn)面時(shí)的一些禮儀是十分重要的。

國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)之一是多國(guó)性、多民族性、談判對(duì)象多層次性。不同國(guó)家、不同民族、不同地域的人，其價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點(diǎn)的談判風(fēng)格。

這些都是我們進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判時(shí)應(yīng)當(dāng)了解和掌握的，因勢(shì)利導(dǎo)，才能取得談判的成功。禮節(jié)是一個(gè)人知識(shí)、修養(yǎng)與文明程度的綜合反映，世界各國(guó)人民雖生活于不同的文化背景之下，但在交往過(guò)程中卻形成了相似的禮儀規(guī)范。

尊婦敬老\ 尊重風(fēng)俗習(xí)慣\ 酒席上不談生意 \ 舉止落落大方\ 一）介紹 介紹一般有兩種形式，即自我介紹和通過(guò)第三者進(jìn)行介紹。自我介紹由于其介紹的局限性，使用較少，所以由第三者介紹較為普遍。

介紹時(shí)，被介紹的一方應(yīng)主動(dòng)站起，面帶微笑，以示尊重。介紹一般按下列禮節(jié)進(jìn)行： 1 .先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。

2 .先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的。 3 .先把男性介紹給女性。

4 .先把客人引見(jiàn)給主人。 5 .先把個(gè)人介紹給主體。

（二）握手 在介紹認(rèn)識(shí)或見(jiàn)面時(shí)，握手作為一種最簡(jiǎn)單的動(dòng)作語(yǔ)言被世界各國(guó)廣泛采用。握手雖然簡(jiǎn)單，但也有許多地方應(yīng)加注意： 1 .握手的主動(dòng)與被動(dòng)。

一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好和尊重。在來(lái)賓登門(mén)拜訪時(shí)，主人應(yīng)主動(dòng)握手，用以表示歡迎和感謝；在客人離別時(shí)，主人應(yīng)被動(dòng)握手，否則是不禮貌的。

2 .握手的時(shí)間和力度。握手時(shí)間要適中，時(shí)間過(guò)短顯得沒(méi)有誠(chéng)意，時(shí)間太長(zhǎng)又會(huì)使對(duì)方尷尬，一般應(yīng)把握在 3秒~ 6秒之間；同時(shí)間一樣，力度也應(yīng)適度，過(guò)輕或過(guò)重都不可取。

3 .握手者的姿態(tài)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作。

握手時(shí)，應(yīng)注視對(duì)方，面帶微笑，使人有親切、友好的心理感受。切忌左顧右盼、心不在焉和面部表情冷淡；否則，容易引起對(duì)方猜疑和不信任。

4 .女士與人握手時(shí)應(yīng)先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再行握手。 還應(yīng)指出的是，握手這一禮節(jié)，雖說(shuō)在許多國(guó)家都適用，但在世界各國(guó)有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而且也并非所有人都適用這種方式。

如瑞典人見(jiàn)面時(shí)以有力的握手表示熱情和誠(chéng)意。而在我國(guó)的香港，人們見(jiàn)面時(shí)要輕輕握手，并且握手時(shí)伴隨著點(diǎn)頭或稍作鞠躬禮。

在馬來(lái)西亞，握手只限于男性之間使用，男女之間很少相互握手，男子應(yīng)該向女子點(diǎn)頭或稍行鞠躬禮，并且主動(dòng)以口頭問(wèn)候?yàn)橐恕?（三）致意 有時(shí)談判的雙方或多方之間相距較遠(yuǎn)，在不需逐一介紹的情況下，可采用舉右手打招呼或點(diǎn)頭的形式表示敬意；對(duì)于不相識(shí)或僅有很少接觸的談判人員和相識(shí)者，在同一場(chǎng)合多次會(huì)面的情況下也可采用此種形式。

三、會(huì)談中的禮儀與禁忌 會(huì)談中的禮儀是指談判者在實(shí)際洽談的過(guò)程中所應(yīng)具備的禮儀要求。它對(duì)談判過(guò)程的順利進(jìn)行有著十分重要的影響。

（一）談判者的舉止 談判者的舉止是指談判者在談判過(guò)程中坐、站、行所持的姿態(tài)。在商務(wù)談判中，對(duì)舉止的要求是舉止適度。

那么，怎樣的坐姿、站姿和行姿才算適度呢？ 1 .坐姿。從椅子的左邊入坐，坐下后，身體應(yīng)盡量保持端正，并把兩腿平行放好。

坐在椅子上轉(zhuǎn)動(dòng)或?qū)⑼认蚯吧旎蛳蚝罂?，都是違反正常禮儀的表現(xiàn)。 談判中，不同的坐姿傳遞著不同的信息： （ 1）挺著腰筆直的坐姿，表示對(duì)對(duì)方或?qū)φ勗捰信d趣，同時(shí)也是一種對(duì)人尊敬的表示。

（ 2）彎腰曲背的坐姿，是對(duì)談話不感興趣或感到厭煩的表示。 （ 3）斜著身體坐，表示心情愉快或自感優(yōu)越。

（ 4）雙手放在翹起的腿上，是一種等待、試探的表示。 （ 5）一邊坐著一邊雙手?jǐn)[弄手中的東西，表示一種漫不經(jīng)心的心理狀態(tài)。

2 .站姿。正確的站立姿勢(shì)應(yīng)該是兩腳腳跟著地，兩腳成 45度，腰背挺直，自然挺胸，兩臂自然下垂。

在談判中，不同的站姿會(huì)給人不同的感覺(jué)： （ 1）背脊筆直給人充滿(mǎn)自信、樂(lè)觀豁達(dá)、積極向上的感覺(jué)。 （ 2）彎腰曲背給人缺乏自信、消極悲觀、甘居下游的感覺(jué)。

3 .行姿。行走的姿態(tài)男女有不同的要求。

男性走路的姿態(tài)應(yīng)當(dāng)是：昂首、閉口、兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。行走間上身不動(dòng)、兩肩不搖、步態(tài)穩(wěn)健，以顯示出剛強(qiáng)、雄健、英武、豪邁的男子漢風(fēng)度。

女性走路的姿態(tài)應(yīng)當(dāng)是：頭部端正，但不宜抬得過(guò)高，目光平和，直視前方。行走間上身自然挺直、收腹，兩手前后擺動(dòng)幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)要自如、勻稱(chēng)、輕柔，以顯示出端莊、文靜、溫柔、典雅的女子窈窕美。

（二）談判者的談吐 與舉止一樣，談判者的談吐是影響談判的又一重要因素。總的來(lái)說(shuō)，交談時(shí)表情要自然、表達(dá)要具體。

具體如下： 1 .我方發(fā)言之后，應(yīng)留出一定的時(shí)間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，以自我為中心。 2 .對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作都是應(yīng)該避免的。

3 .要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言，即使有不同的觀點(diǎn)和看法，也應(yīng)等對(duì)方講完后再表達(dá)。打斷別人的談話是不禮貌的行為。

4 .交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)。如你好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等。

5 .交談中不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言詞，否則會(huì)激怒對(duì)方。應(yīng)避免的詞語(yǔ)，。

7.商務(wù)談判禮儀與禁忌中國(guó)

商務(wù)談判的禮儀與禁忌大致有如下幾點(diǎn)：一、迎送禮儀1，確定迎送風(fēng)格：身份、目的、關(guān)系、慣例2，掌握抵達(dá)和離開(kāi)時(shí)間：提前到達(dá)、握手告別3，做好接待的準(zhǔn)備工作：住宿，日程安排，到達(dá)當(dāng)日一般不安排日程二、交談禮儀1，交談自然、手勢(shì)適當(dāng)2，招呼在前3，交談注意事項(xiàng)普遍接觸、注意聆聽(tīng)、內(nèi)容恰當(dāng)、不參與婦女圈的討論、禮貌用語(yǔ)三、宴會(huì)禮儀1、應(yīng)邀與出席時(shí)間——請(qǐng)柬應(yīng)在宴會(huì)前1-2周發(fā)出；收到請(qǐng)柬之后及時(shí)回復(fù)。

核實(shí)主人、時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)人數(shù)。要提前到達(dá)，遲到、早退、逗留時(shí)間過(guò)短均被視為失禮或有意冷落。

2、入座與進(jìn)餐——聽(tīng)從主人安排，了解自己桌次和座位，不要隨意亂座。女賓先入座，席間照顧，女賓先席。

身體與餐桌保持適當(dāng)距離；餐巾的使用；碗筷刀叉的使用；少量試食；邊切邊吃3、進(jìn)餐中的注意事項(xiàng)——應(yīng)與同桌的人交談，不要只同熟人或者一兩個(gè)人交談、了解祝酒習(xí)慣，不要交叉碰杯，目視對(duì)方示意，酒量1/3內(nèi)，勿勸酒灌酒、無(wú)論天氣多炎熱，不能當(dāng)眾解開(kāi)紐扣，脫下上衣、喝茶、喝咖啡時(shí)，切勿用小茶匙送入口，吃水果時(shí)，先切為4-5小塊，去皮核后食用。四、見(jiàn)面禮儀1、介紹——先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的、把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的、先把男性介紹給女性、先把客人引見(jiàn)給主人、先把個(gè)人介紹給主體。

2、握手——積極的、有力度的握手可以表達(dá)友好的態(tài)度和可信度、握手的主動(dòng)與被動(dòng)、握手的時(shí)間和力度、握手者的姿態(tài)、女士與人握手時(shí)應(yīng)先脫去右手手套，男士則必須先脫去手套再握手。3、致意五、服飾禮儀要求：樸素、大方、整潔。

體現(xiàn)人的氣質(zhì)，反映個(gè)人的教養(yǎng)與文化。若在國(guó)外，服飾要盡可能與對(duì)手相匹配，尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗與東道主的要求。

絕不可穿任何表明自己的某些社會(huì)聯(lián)系或信仰的服飾、領(lǐng)帶的佩帶也很有講究、不要脫掉西服外套。

8.中方談判人員在涉外商務(wù)談判中應(yīng)注意哪些問(wèn)題

分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。

硬環(huán)境包括地理位置、生產(chǎn)及生活配套設(shè)施、交通、通訊、用雇工情況等；軟環(huán)境資料包括法律政策、管理水平、海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況、市場(chǎng)發(fā)育、人的意識(shí)觀念等。 招商主體可以是公司、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，通常以說(shuō)明的方式（如文字、圖畫(huà)、音像），對(duì)招商者的情況作公開(kāi)宣傳。

一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對(duì)口招商。

招商洽談時(shí)中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)法律文件，如公司法、企業(yè)法、勞動(dòng)法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件，主要是合同。

合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸怙@示誠(chéng)意或工作效率而草草簽字。

招商人員應(yīng)掌握國(guó)家、省、市有關(guān)政策、法律、法規(guī)，熟悉投資審批程序，掌握注冊(cè)資本、年限、內(nèi)外銷(xiāo)比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識(shí)，以及國(guó)家對(duì)鼓勵(lì)、一般限制、禁止項(xiàng)目的分類(lèi)情況，對(duì)引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定，國(guó)家有關(guān)用工制度，適用法律等。 招商談判人員要具有一定的公關(guān)水平，具有金融、投資、國(guó)際經(jīng)貿(mào)、法律等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其在項(xiàng)目包裝上必須具有良好的專(zhuān)業(yè)水平，對(duì)于擬推出招商的項(xiàng)目必須掌握：項(xiàng)目投資總額，技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評(píng)價(jià)，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，國(guó)內(nèi)同行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，項(xiàng)目前期準(zhǔn)備情況，項(xiàng)目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對(duì)該項(xiàng)目配套能力，基礎(chǔ)設(shè)施狀況，國(guó)家和地方對(duì)此項(xiàng)目的政策等。

招商是一項(xiàng)涉外工作，招商人員除了掌握熟練的日常會(huì)話外語(yǔ)以外，還應(yīng)在外貿(mào)外語(yǔ)、投資及經(jīng)濟(jì)類(lèi)外語(yǔ)、商務(wù)外語(yǔ)等方面有較好的應(yīng)用能力。 招商洽談前進(jìn)行充分調(diào)查研究，對(duì)對(duì)方資信情況進(jìn)行咨詢(xún)，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排，在此基礎(chǔ)上制訂談判方案。

①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。

把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動(dòng)的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；③掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)，了解對(duì)方，解決分歧。

①了解對(duì)方的意圖、目的、策略，一般通過(guò)直接、間接調(diào)查，或向有關(guān)情報(bào)信息單位提出咨詢(xún)，在洽談前做好準(zhǔn)備；②相互尊重，平等互利。談判雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守雙方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣；談判時(shí)應(yīng)本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件；③把握分寸，有理有節(jié)。

談判時(shí)該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對(duì)方抓住弱點(diǎn)，造成對(duì)己不利局面；④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準(zhǔn)備，洽談人員必須具備相應(yīng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；洽談時(shí)語(yǔ)言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不輕易承諾；洽談?dòng)龅浇┚挚蓪⑺剢?wèn)題暫且擱置，改談其他問(wèn)題；⑤招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定。

組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺(tái)。 ①維護(hù)整體利益。

分清整體利益與局部利益，必要時(shí)用局部利益的損失維護(hù)整體利益。②明確讓步條件。

讓步必須建立在對(duì)方創(chuàng)造條件的基礎(chǔ)上，且對(duì)方創(chuàng)造的條件必須是有利于己方整體利益。③選擇好讓步時(shí)機(jī)。

不需要讓步時(shí)決不作出讓步承諾。讓步之前必須經(jīng)過(guò)充分磋商，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。

④確定適當(dāng)讓步幅度。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏不宜過(guò)快。

否則，會(huì)把對(duì)方的期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動(dòng)局面。 ①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。

當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。 ③多種方案，選擇替代。

如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。

在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。 ④尊重對(duì)方，有效退讓。

當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。 ①高度的責(zé)任感②積極的創(chuàng)新精神③較強(qiáng)的公關(guān)能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。

（1）搜索和跟蹤項(xiàng)目信息。建立項(xiàng)目檔案，明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤，設(shè)法取得外商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、地址、電話號(hào)碼等基本資料，以便與外商建立聯(lián)系。

（2）鞏固已有聯(lián)系?？赏ㄟ^(guò)電話、傳真詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目進(jìn)展情況；重大節(jié)日對(duì)外商致以問(wèn)候；出差時(shí)順訪等。

（3）熱情服務(wù)，以誠(chéng)相待。一方面，為外商來(lái)訪做好食宿、交通等活動(dòng)安排；另一方面，及時(shí)了解并幫助解決外商遇到的問(wèn)題，如土地、廠房、原材料進(jìn)口、產(chǎn)品出口等。

（4）為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴。根據(jù)外商要求，擬定各種方案供外商選擇。

（5）提供政策、法律咨詢(xún)。（6）協(xié)助搜集市場(chǎng)資料。

可以通過(guò)到統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、走訪機(jī)關(guān)企業(yè)、批發(fā)商、消費(fèi)者等方式。

9.商務(wù)談判應(yīng)該注意些什么

問(wèn)題太大，簡(jiǎn)單的說(shuō)，要避免文化沖突，對(duì)事不對(duì)人，不要與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)， 認(rèn)真布署談判陣容，不妨借助聲望和名聲， 善用對(duì)方的沖動(dòng)， 敢于坦誠(chéng)直言。

談判四忌： 一、最忌“崩 ”二、忌被對(duì)方誤導(dǎo)（被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種 ）： 情況不明 真理并非掌握在多數(shù)人手中 別為美妙的語(yǔ)言迷惑 不過(guò)分迷信經(jīng)驗(yàn)三、忌被對(duì)方鎮(zhèn)住（制服他們的方法有三種）： 回避他們，對(duì)你來(lái)說(shuō)，惹不起躲得起。但這樣會(huì)使你失去2/3的生意伙伴§ 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看誰(shuí)吹得大。

這是常人最易落入的俗套，結(jié)果與 事無(wú)補(bǔ) 利用他的自大驕傲心理，順應(yīng)他的喜好，送他幾頂"高帽子"戴，因?yàn)橄矚g別人恭維自己的人 常常傲自大 四、禁忌不相信直覺(jué) 時(shí)間能糾正謬誤 錢(qián)并不能代表一切 好的構(gòu)思不一定來(lái)自自己 不要擔(dān)心把客戶(hù)逼向絕路五、忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦。