保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)總結(jié)報(bào)告
轉(zhuǎn)眼我到公司工作已接近半年了。在這不到半年的時(shí)間里是我人生旅途中的重要一程,期間在領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)幫忙、同志們的關(guān)心支持下我逐步適應(yīng)了工作環(huán)境,較為圓滿地完成了自我所承擔(dān)的各項(xiàng)工作,個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)工作潛力都取得了必須的進(jìn)步,為今后的工作和學(xué)習(xí)打下了良好的基礎(chǔ),靜心回顧這半年的工作生活,收獲頗豐。現(xiàn)將我這半年來(lái)的學(xué)習(xí)工作狀況總結(jié)如下:
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高素質(zhì)。
首先,認(rèn)真學(xué)習(xí)了企業(yè)管理細(xì)則,并嚴(yán)格要求自我,自覺(jué)遵守,進(jìn)一步強(qiáng)化自我的職責(zé)意識(shí)和團(tuán)體意識(shí),其次,在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面,我虛心向身邊的同事請(qǐng)教,透過(guò)多看多聽(tīng)多想多問(wèn)多做,努力使自我在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉工作環(huán)境和資料,積累自我的業(yè)務(wù)知識(shí)。
此外,根據(jù)公司安排參加了新員工入職培訓(xùn)。在培訓(xùn)中,透過(guò)戴經(jīng)理和王經(jīng)理教育,對(duì)公司的發(fā)展歷程、和企業(yè)文化有了更深的了解,為我更好的投入工作打下了良好基礎(chǔ)。
二、踏實(shí)肯干,完成工作。
在公司工作的半年中,透過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的耐心指導(dǎo),我在熟悉的基礎(chǔ)上基本能完成辦公室的各項(xiàng)日常工作,期間我具體工作主要包括以下幾個(gè)方面:
第一,負(fù)責(zé)裝飾公司的接發(fā)貨,裝飾公司的貨物有不少是易損壞貨物,所以我到快遞公司接發(fā)貨時(shí)都要認(rèn)真檢查貨物是否齊全,有沒(méi)有損壞,并且準(zhǔn)確核對(duì)貨款,回到裝飾公司后和裝飾公司倉(cāng)庫(kù)管理人員做好交接。
第二,負(fù)責(zé)帶領(lǐng)公司各店購(gòu)車客戶的新車掛牌工作,公司各店業(yè)務(wù)員有的對(duì)新車注冊(cè)登記表的填寫要求不是很清楚,這就要求我們對(duì)每個(gè)掛牌的客戶手續(xù)要認(rèn)真細(xì)致的檢查一遍并參照手續(xù)到車輛上核對(duì)車架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是否一致,有錯(cuò)誤的地方及時(shí)改正,以免到了車管所后因手續(xù)問(wèn)題耽誤時(shí)間。
第三,六月份我開(kāi)始負(fù)責(zé)汽車保險(xiǎn)工作,由于以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)汽車保險(xiǎn),對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)知之甚少,所以要邊學(xué)邊干、邊干邊學(xué),做到腦勤手勤嘴勤,多想、多記、多問(wèn),爭(zhēng)取盡早掌握工作方法,盡快適應(yīng)工作崗位。
半年來(lái),我在學(xué)習(xí)和工作中逐步成長(zhǎng)、成熟,但我清楚自身還有很多不足,比如工作潛力和創(chuàng)新意識(shí)不足、知識(shí)水平有待提高等。今后我將努力做到以下幾點(diǎn),期望領(lǐng)導(dǎo)和同志們對(duì)我進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo):
1、自覺(jué)加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí),向身邊的同事學(xué)習(xí),逐步提高自我的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)潛力。
2、克服年輕氣躁,做到腳踏實(shí)地,提高工作主動(dòng)性,不怕多做事,不怕做小事,在點(diǎn)滴實(shí)踐中完善提高自我。
3、繼續(xù)提高自身治修養(yǎng),強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),努力做好自我的本職工作,為公司的輝煌的明天貢獻(xiàn)自我的一份力量。
我是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的一名普通的業(yè)務(wù)員,我入司2年以來(lái),無(wú)時(shí)不刻的感受著財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)文化的熏陶。在那種:以人為本,我為人人,人人為我的公司精神禮貌的感染下,自身素質(zhì)得到了快速的提高和成長(zhǎng),在此我衷心的感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)給予的關(guān)懷與幫忙。同時(shí)在近兩年的工作中也遇到了一些困難和問(wèn)題。
例如:1公司的出單系統(tǒng)程序比較的不給力,有時(shí)出個(gè)單子因?yàn)橄到y(tǒng)的緣故,需要客戶多等將近半個(gè)至一個(gè)小時(shí),這樣一來(lái)的后果將是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不信任感和焦躁情緒,以至于對(duì)我們業(yè)務(wù)員以后的展業(yè)造成必須影響。
2公司核保政策變動(dòng)較快:對(duì)于我們業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),如果業(yè)務(wù)要做的好,平時(shí)就需要有一些大客戶的支持與幫忙,在此狀況下同樣的我們也需要給予這些客戶些政策上的支持與幫忙,這樣才能換來(lái)彼此的真誠(chéng)與信任,雙方都得到長(zhǎng)足的發(fā)展。
3公司組織的培訓(xùn)較少:誠(chéng)然如古人所云,學(xué)習(xí)知識(shí)如逆水行舟,不進(jìn)則退;做業(yè)務(wù)的其實(shí)也是如此,我們需要不斷的在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)及借鑒一些好的,與時(shí)俱進(jìn)的銷售手段。這樣我們才能不被時(shí)代拋棄及淘汰,才能為公司貢獻(xiàn)更多的力量!
最后再此衷心的感謝各位公司給予的幫忙及關(guān)懷,同時(shí)也祝愿**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在新的一年里:蓬勃發(fā)展,蒸蒸日上。祝福公司的每位員工:身體健康,萬(wàn)事如意!
時(shí)間過(guò)的好快,轉(zhuǎn)眼間一年的時(shí)間又要過(guò)去了,真是時(shí)不我待。在加入中銀保險(xiǎn)江西分公司的半年時(shí)間內(nèi),得到大家的幫忙實(shí)在是太多,此刻我將本年度的工作狀況匯報(bào)一下:
理賠理算崗位是一個(gè)工作十分較為繁瑣的崗位。它在理賠的`整個(gè)流程上算是最后一道關(guān)口。是這是一項(xiàng)十分需要耐心和細(xì)心的工作崗位。對(duì)于我的工作,我有得有失,做的并不夠完善。
一、理賠案件結(jié)案:從客戶出現(xiàn)報(bào)案后,現(xiàn)場(chǎng)查勘完畢,客戶交起索賠材料,定損后錄入新系統(tǒng),轉(zhuǎn)到核價(jià)崗,做完理算,領(lǐng)導(dǎo)審批簽字,方可拿給財(cái)務(wù)部轉(zhuǎn)賬匯款。截止12月份,已結(jié)XX余件已決賠案。并且在透過(guò)年底理賠部全部門的努力,將已決案件結(jié)案率成功的從70%提升至85%以上,完成了總公司下達(dá)分公司理賠結(jié)案率的任務(wù)。
二、通知客戶及時(shí)理賠提高結(jié)案率:通知客戶需要超多時(shí)間,在告訴客戶一共賠付多少的狀況下,多數(shù)都需要講清楚具體的賠償項(xiàng)目,告知需要哪些手續(xù),還缺少什么材料。因?yàn)槊恳粋€(gè)案件不一樣,每一個(gè)客戶也不一樣,不一樣意賠付價(jià)格的客戶不在少數(shù),客戶的龐然大怒和不理解是常有之事,只能耐心的一一向客戶解釋和客戶做好溝通,避免不必要的麻煩,解決不了得問(wèn)題也會(huì)存在,只有及時(shí)安撫客戶情緒,告知保險(xiǎn)公司條款,如不計(jì)免賠,300元絕對(duì)免賠等等。
三、案件整理歸檔:在一個(gè)案件賠款完畢后,需要將車險(xiǎn)理賠卷宗按照?qǐng)?bào)案整理排序,填寫好名稱。每個(gè)案子材料不一樣,薄厚程度也不一樣,需要的時(shí)間更是不一樣。每一個(gè)案子排完順序后,用裝訂機(jī)打孔,打好孔之后,用裝訂線把每個(gè)案子穿逢好,之后再用交棒把案子的后案卷皮粘貼好。按要求把險(xiǎn)種分類,然后按賠案號(hào)排序,分別裝入檔案盒,在檔案號(hào)標(biāo)注清楚,然后歸檔檔案櫥內(nèi)。以便以后的檢查和檔案查找。
總而言之,理賠崗位體現(xiàn)了公司的形象是公司的對(duì)外服務(wù)窗口,所以無(wú)論是接個(gè)電話還是迎來(lái)送往,我時(shí)刻注意自我的言談舉止,不因?yàn)樽晕业倪^(guò)失而影響到整個(gè)公司的形象。做到自我的最好,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神,加強(qiáng)各崗位間的協(xié)調(diào)、配合的整體聯(lián)動(dòng),增強(qiáng)公司員工的協(xié)同作戰(zhàn)潛力,才能促進(jìn)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。再次,多謝所有的新老同事,多謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的寬容與教導(dǎo),在今后的工作中,我將努力把自我培養(yǎng)成一個(gè)愛(ài)崗敬業(yè)、適應(yīng)性強(qiáng)、有獨(dú)立潛力、有正確人生觀、充滿朝氣、富有理想的合格員工。“人生的價(jià)值在于奉獻(xiàn)”在未來(lái)前進(jìn)的道路上,我將憑著自我對(duì)中銀保險(xiǎn)公司的激情和熱情,為我公司保險(xiǎn)事業(yè)繼續(xù)奉獻(xiàn)我的熱血、智慧和青春。
時(shí)光荏苒,歲月如梭。轉(zhuǎn)眼間,又是一年的年終,也是新一年的開(kāi)始。光陰似箭,轉(zhuǎn)眼在保險(xiǎn)公司迎來(lái)了第二個(gè)春天,轉(zhuǎn)眼已由新員工變成了老員工。翻看這一年來(lái)的工作日志,回顧著這忙碌、充實(shí)而又緊張、愉快的一年?;厥?0xx的工作。有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛。也有困難和挫折時(shí)惆悵。下面就是一年來(lái)的主要工作簡(jiǎn)要總結(jié):
一年來(lái),我們緊跟公司戰(zhàn)略部署、把握主動(dòng)、明確目標(biāo)、扎實(shí)措施、合力攻堅(jiān)、強(qiáng)勢(shì)奮進(jìn)的一年。在這一年里,我們緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠(chéng)服務(wù)、提高效益”這一中心,與時(shí)俱進(jìn),勤奮工作,務(wù)實(shí)求效,文明服務(wù),較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交付的各項(xiàng)工作。
為深入貫徹公司做強(qiáng)戰(zhàn)略,全面實(shí)現(xiàn)公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)控制、提高效益,加強(qiáng)理賠基礎(chǔ)管理,規(guī)范理賠操作實(shí)務(wù),優(yōu)化理賠處理流程;領(lǐng)導(dǎo)多次安排組織學(xué)習(xí)專業(yè)理論,法律法規(guī),條款要例等專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn),讓我們掌握到更多的專業(yè)知識(shí),為我們的工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
進(jìn)公司以來(lái)一直從事結(jié)案崗的我,十一月份已被轉(zhuǎn)為從事了檔案管理。雖然新工作分項(xiàng)復(fù)雜,有些瑣碎凌亂。對(duì)我,確實(shí)是全新的挑戰(zhàn)。不過(guò)經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的奮斗,在實(shí)際工作中,只要有強(qiáng)烈的責(zé)任心,積極嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度,一切都不是問(wèn)題。檔案管理崗現(xiàn)對(duì)于我來(lái)說(shuō),已是得心應(yīng)手了。完成本職工作后,如果有需要的時(shí)候還會(huì)去協(xié)助結(jié)案崗。
在工作上,我嚴(yán)格要求自己,確保工作的順利進(jìn)行。做到敬業(yè)愛(ài)崗,格習(xí)職守,以務(wù)實(shí)的工作作風(fēng),堅(jiān)定的思想信念;飽滿的工作熱情,較好地做好自己本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作。最后正視自己的缺點(diǎn),在不斷學(xué)習(xí)中進(jìn)步,不斷向前輩、同事請(qǐng)教學(xué)習(xí),來(lái)彌補(bǔ)自身的不足,對(duì)實(shí)際問(wèn)題的處理,使自己從中學(xué)到更多的東西,積累一些處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。
總之,自己在以后的工作中要加倍努力,一定聽(tīng)眾領(lǐng)導(dǎo)的安排,積極主動(dòng)地工作,好好學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理論和業(yè)務(wù)知識(shí),為公司的再次創(chuàng)業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
回顧歷史展望未來(lái),明天總是充滿著希望。我們這個(gè)朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)同年輕的天安保險(xiǎn)公司一起成長(zhǎng),共同奮斗,一定能實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)和個(gè)人的理想,一定能!
團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題的總結(jié)報(bào)告
團(tuán)隊(duì)成功的三大基石:同一目標(biāo) 凝聚人心,承擔(dān)責(zé)任。
如何調(diào)動(dòng)工作積極性,產(chǎn)生更大的效能
1, 工作熱情被某個(gè)特殊事情打消了,如何再次將工作積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)
2, 有一部分同事不愿意承擔(dān)新的壓力和挑戰(zhàn)
3, 分散視角,把這個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)別情況同其它的團(tuán)隊(duì)做比較
4, 個(gè)別問(wèn)題的處理
1, 缺乏對(duì)工作和個(gè)人的有效的目標(biāo)
2, 經(jīng)常把自己的情況根其它同事做比較(個(gè)別不進(jìn)步的同事,但是還有職位或者收入增加)
3, 缺乏驅(qū)動(dòng)力,自我驅(qū)動(dòng)力和領(lǐng)導(dǎo)施加的驅(qū)動(dòng)力
關(guān)于團(tuán)隊(duì)
1, 明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
2, 用教練的方法和思路去督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),指導(dǎo)團(tuán)隊(duì),用技巧
3, 準(zhǔn)備好團(tuán)隊(duì)成員所需要的必要資源條件
4, 建立團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)所需要的內(nèi)外部關(guān)系
5, 明確目前的障礙
6, 通過(guò)團(tuán)隊(duì)集體討論來(lái)決策
1, 對(duì)待想法比較多的員工,可以事先溝通,了解他關(guān)心的事情和想法
2, 對(duì)待經(jīng)常沉默和不善于思考的員工可以:
A :規(guī)定命題,流程性的需要回答,給予積極肯定的評(píng)價(jià),提高回答問(wèn)題積極性
B :引導(dǎo)話題,教練似的啟發(fā)思維,同時(shí)給予思路和好評(píng)
C :適當(dāng)提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)的方式引發(fā)思維,提示和暗示配合使用
D :必要激勵(lì),運(yùn)用激勵(lì)的方式把想說(shuō)還在猶豫的同事的話激勵(lì)出來(lái),給予準(zhǔn)確的反饋
3, 考慮突發(fā)事件的處理預(yù)案。
團(tuán)隊(duì)陷入困境:
1, 團(tuán)隊(duì)成員吹毛求疵,不主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
2, 彰顯個(gè)性,矛盾迭出
3, 缺乏合作精神
4, 團(tuán)隊(duì)中形成小團(tuán)隊(duì)
5, 團(tuán)隊(duì)成員中的無(wú)意的不良性和破壞性的行為
6, 缺乏溝通,信息不通暢
7, 拖沓冗長(zhǎng),令人乏味,無(wú)組織的會(huì)議
8, 不注重培訓(xùn)和不同職責(zé)成員間的交互式培訓(xùn)
9, 缺乏成套的基本技能
10, 對(duì)于團(tuán)隊(duì)的走向,成員眾說(shuō)不一
11, 缺乏激-情
12, 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)頤指氣使
13, 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)放任自由,動(dòng)輒撒手不管
14, 沒(méi)有明確的統(tǒng)一的奮斗目標(biāo)
15, 做事目的不明
16, 管理層總在不斷的變換方向
17, 團(tuán)隊(duì)成員角色不明,以致事倍功半
18, 資源不足,硬件,軟件
19, 管理層對(duì)團(tuán)隊(duì)有不合理的評(píng)價(jià)和看法
20, 缺乏來(lái)自團(tuán)隊(duì)之外的管理者以及相關(guān)人員和合作和支持,只會(huì)設(shè)置障礙
歸結(jié)為三類問(wèn)題 :
1, 人員問(wèn)題 缺乏交流,領(lǐng)導(dǎo)不力,缺乏合作造成
2, 結(jié)構(gòu)問(wèn)題 基本技能要求不明,方向不明,成員角色定義不明,總體目標(biāo)不明
3, 支援問(wèn)題 不注重培訓(xùn),缺乏基本設(shè)施,團(tuán)隊(duì)之外的管理層不夠重視
排除困難:
1, 定好耐心,持之以恒的基調(diào)
2, 虛心聽(tīng)取建議
3, 注重交流
4, 團(tuán)隊(duì)成員參與工作規(guī)劃 發(fā)展目標(biāo),具體規(guī)劃,界定職務(wù)職責(zé),分組,組長(zhǎng),模塊
避免了工作不透明,大家妄加猜測(cè),騷動(dòng)不安,抵制情緒高漲。
5, 支持團(tuán)隊(duì)排除障礙
6, 培訓(xùn)和候補(bǔ)培訓(xùn)
7, 盡快處理不良表現(xiàn) 表明對(duì)成員的期望,并且詢問(wèn)他的打算。避免個(gè)人興趣影響他人。
8, 推動(dòng)提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)
六大關(guān)鍵技能
1, 相互交流
2, 有系統(tǒng)的解決問(wèn)題
3, 制定目標(biāo)和計(jì)劃
4, 化解分歧
5, 共同決策
6, 會(huì)議管理
以身作則,避免信任滑坡,不要總是變化無(wú)常,修改計(jì)劃,食言,擊斃提意見(jiàn)的人。
個(gè)人計(jì)劃和公司計(jì)劃發(fā)生沖突的時(shí)候:
修改個(gè)人計(jì)劃,以公司或團(tuán)隊(duì)的利益計(jì)劃為依托,從而設(shè)計(jì)確定目標(biāo),修改計(jì)劃,才能在工作中更加有效的發(fā)展個(gè)人才能,爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì),這樣個(gè)人的計(jì)劃也在公司計(jì)劃下做一個(gè)評(píng)判,進(jìn)而更加符合商業(yè)的利益標(biāo)準(zhǔn),公司才會(huì)為這個(gè)個(gè)人計(jì)劃買單。
會(huì)議中如何使大家更加齊心合力
1, 闡明需要做的工作和人手
2, 以征求意見(jiàn)的口吻去了解員工想要做什么,不要命令,不要給出答案,詢問(wèn)行不行。如:我們把你們分到一個(gè)組,你覺(jué)得如何?目前你們二位負(fù)責(zé)的調(diào)查工作如何?
3, 開(kāi)會(huì)正式宣布事情之前,單獨(dú)與成員談話,以便個(gè)別有意見(jiàn)的成員在會(huì)前協(xié)商,使計(jì)劃參考到特殊情況。
4, 及時(shí)鼓勵(lì)積極合作的`個(gè)人成員。鼓勵(lì)一個(gè)人可以使他人獲得好的標(biāo)準(zhǔn),這樣他人就自然產(chǎn)生效仿的原始動(dòng)機(jī),可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)收益。
5, 運(yùn)用候補(bǔ)培訓(xùn)和伙伴機(jī)制。
解決操作性問(wèn)題 :
1, 闡明問(wèn)題 如問(wèn)題起因
2, 提出可能的解決方案供大家參考
3, 分析評(píng)價(jià)備選方案
4, 最終確定大家認(rèn)為最好的方法,并且付諸實(shí)現(xiàn)
團(tuán)隊(duì)功能性問(wèn)題 :
1, 共享信息方面
2, 任務(wù)協(xié)作方面
3, 人際關(guān)系方面
面試問(wèn)題:
1, 信息類
A 告訴我你曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)的這類職務(wù),職責(zé)是什么 ?
B 請(qǐng)問(wèn)你在過(guò)去參加過(guò)的團(tuán)隊(duì)的性質(zhì)是什么樣的 ?
C 你在過(guò)去的工作中作出了那些貢獻(xiàn)?
2, 品行類
A 請(qǐng)問(wèn)在你工作中遇到的最難處理的一個(gè)顧客是怎么應(yīng)對(duì)的?
B 請(qǐng)問(wèn)你是否是一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)成員,舉例?
C 假如工作任務(wù)期限逼近,你將為團(tuán)隊(duì)座什么貢獻(xiàn)?
3, 自我評(píng)價(jià)
A 從大局到細(xì)節(jié),評(píng)價(jià)一下你在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)?
B 最近一次工作中,你獲得了什么樣的評(píng)價(jià) ?
C 請(qǐng)講講在何種工作環(huán)境下你可以充分的發(fā)揮你的才智?
目前公司缺乏同事間反饋這個(gè)環(huán)節(jié):
1, 反饋好處
增加個(gè)人責(zé)任心,開(kāi)誠(chéng)布公的談話,促進(jìn)個(gè)人完美,認(rèn)可出色的團(tuán)隊(duì)成員,進(jìn)一步提高團(tuán)隊(duì)成績(jī),避免錯(cuò)誤。
鞏固了優(yōu)秀的表現(xiàn),找出來(lái)成功的原因,失敗的問(wèn)題。
2, 反饋方法
通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)題,回答問(wèn)題來(lái)座書(shū)面反饋,總結(jié)答案,進(jìn)行討論。
也可以進(jìn)行反饋會(huì)議,人人參加,匯報(bào)自己的反饋報(bào)告。
打電話的游戲,充分說(shuō)明的是,領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),每個(gè)人的理解是不同的。
實(shí)際工作中往往領(lǐng)導(dǎo)自己覺(jué)得自己表達(dá)很清楚了,沒(méi)有反饋,或者是強(qiáng)迫接受和反饋領(lǐng)導(dǎo)要的答案。
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